快消品基本业务流程

上海味多调味品业务流程零售终端 拜访流程  零售终端拜访和管理是一个业务主管日常的工作，也是最具有生产力的工作。本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就

上海味多调味品业务流程 ● 零售终端拜访流程 零售终端拜访和管理是一个业务主管日常的工作，也是最具有生产力的工作。 本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售 这个领域的技能就一定能行到最大程度的提高。让我们一起来学习，共同进步吧！ 准备工作 如果你以为销售工作是从零售终端开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定 会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。 固定路线，按照固定的路线拜访客户。 这项工作通常要使用的工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安 排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个零售终端在地 理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务 主管成为一种习惯，这种习惯对于零售终端安全库存的准备也是大有好处的。 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。 1 动作中地地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工 作时间也是我们需要考虑的。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都 需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设 计拜访路线时的一项重要工作。 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销 活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因 为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作 一是确认时间，二是表示对对方的尊重。 设定拜访目标 “” 有目的地跑店是一个业务主管良好工作习惯的表现。我们不是在逛商店，而 是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明 SKU 确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的？还是增加陈列面？这些都是 必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个计 价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得 设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。在 明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据 根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动， POP 你就要检查是否带足了这个促销活动所需的、陈列道具。促销品有不有忘记？ 如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单面？如果 你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列 ———— 面对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间手法是通过计算自 己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道 而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式为反击强势品牌。而商店，无非是在销