案例---惠普打印机的渗透定价 (2)

市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。 这在“没有两分钱打不掉的

市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获 得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。 这在没有两分钱打不掉的忠诚的中国市场绝对好用！ “” 一次到福建的一家食品企业进行营销管理培训。一位老板问我：李老师，我们的新产品就要上市了，有 “ 人建议说我们应该采取高价策略入市，这样可以最快速度收回投资，最快速度赚取盈利。您觉得，我们究竟应该 怎样做 我笑笑，对他说：我想请教你几个问题，可以吗 “ 你的产品在生产工艺上，或者在产品特点上与国内的其他同类产品有差异吗 “ 不十分明显。老板认真地说。 “” 那么，你的竞争对手最近有提价举动吗 “ 没有，基本上都在一个价格标尺上。 “” 我说：这就是了，市场撇脂定价法只在一定条件下才具有合理性： “ 第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，譬如技术含量要高于你的对手，而且还要有足够的 购买者想要这个价位的产品。 第二，竞争对手不能轻易进入该产品市场并压下高价。 那么，你的产品目前并不具备这些条件，因此并不适合采取市场撇脂定价的策略。 相反，在食品市场竞争如此激烈的形势下，你应该首先让更多的消费者尝试你的产品。 因此，你应该突出和强化产品的某些差异，包括在产品品质上的和感性因素上的。 然后采取渗透定价策略，以相对低的价格入市，以期在一定时间里获得大范围的消费者覆盖。 ” 由此可见，采取渗透定价法的好处是不但迅速占领了市场份额，且低价薄利能有效阻止竞争者进入市场。 惠普公司就曾经上演了一出巧妙运用渗透定价进入市场的典范之作。 其时，惠普公司获得了一项打印机新技术的研发成功，此技术使得新型的打印机能够获得更佳的打印质量， 大大提高了打印机的性能。 这时，惠普公司面临定价的选择：