第三章 SPIN技术：顾问式销售的利器

第三章 SPIN技术：顾问式销售的利器◆ 本章概述 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求双赢的解决途径，而不违反双方认可的原则。顾问式销售体现的是针对大客户的销售

第三章 SPIN技术：顾问式销售的利器 ◆本章概述 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场， 寻求双赢的解决途径，而不违反双方认可的原则。顾问式销售体现的是针对大客 SPIN 户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。而技术 是顾问式营销的利器，主要是针对大额产品和无形产品而设计的，曾经在世界 50080% 强中的的企业中使用过，是重实践、重科学、重事实的销售技巧。 SPINSituation Question()Problem 是四类问题的英文开头字母缩写，分别为：背景型问题、 QuestionImplication QuestionNeed-Payoff Question （难点型问题）、（示意型问题）、（需求 -SPINSPIN 效益型问题）。本章从的定义入手，涉及成功运用技术的 SPIN 技术的定义 第一节 ◆ 本节要点 1. SPIN的定义 2. SPIN的特点 3．运用SPIN技术提问 4．SPIN提问秘诀 SPIN2035000 模式是美国辉瑞普公司经过年，通过对个销售对话以及销售案例进行深 500 化争辩，并在全球强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是 SPIN 建立在模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、示意性询问和 需求确认询问。 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户 更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的规律去思考；使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来很简洁，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售 行为争辩的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。 - SPIN 顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构接受过，这些机构遍及各行各业，全 都验证了这个课程的实效性。被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组（没有被培训过） 17% 的销售员平均提高了。