精选谈判技巧课件

第一节 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●掌握对谈判的基本认识； ●了解谈判中的八个重要筹码； ●学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码 在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高 手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈 判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中 只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判 的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻 找筹码，弄清自己在谈判中的地位。 【案例】 筹码是成功的前提 台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层 展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金 饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本， 便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一 针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没 有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。 在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹 码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有， 也会取得拥有筹码一样的效果。 一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种： 一、是否具备“惩罚”对方的实力