商务谈判作业 案例

商务谈判课程期末作业［案例lh某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代 表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中， 总裁夫人告

商务谈判课程期末作业 ［案例 lh 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去 日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉 了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了 大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必 要的让步。 问题： (1) 代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？ 不合理 人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃,商 务谈判是一项冇组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有 齐口的分工。案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。并且谈判 人员过多，直接造成不必要的浪费。 (2) 如何调整谈判人员？ 将谈判人员减至人：一位具冇一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的 5 商务人员、精通经济法的法律人员，对丁-涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。 (3) 代表才在谈判中为什么做出许多不必要的让步？ II 谈判队的前期准备十分不充分，没冇捉前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的 计划，肓目地顺从口方的安排，接受对方的赠与。在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的 情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。没冇选择好对己方有利的谈判时间并 缺乏充足的谈判时间。并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏 锐。前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。这样己方在谈判一开始就而对 日方捉出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品， 也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。［案例湖南某市木材加工厂与口本客商的 2］ ： 谈判