《房产销售技巧》word版

__部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项一. 来电接听礼仪：1. 响铃三声内必须接听。2. 自报家门“你好，功夫堂”3. 不能讲“喂”！4. 不能打断对方说话。5. 接听中，随时保持对方的称谓（如×

__ 部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项 不能空项目，注意数据的合理性。 . 一来电接听礼仪： 置业顾问克服异议的五问序列法 __ 每一位者所提出异议的原因是多种多样的。优秀 1. 响铃三声内必须接听。 __ 置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会。当这 2. “” 自报家门你好，功夫堂 种情况发生时，迅速弄清楚潜在客户不买的原因。 3. “” 不能讲喂！ 要做到这一点，应考虑使用一系列预先设计好的问 4. 不能打断对方说话。 题： 5. ×X 接听中，随时保持对方的称谓（如先生，小 Q1 ：您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什 姐） 么原因，可以吗？、从客户提出的异议能判断出客 . 二来电接听重点： 户是否需要。 1. 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好 Q2 ：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？ 准备） Q3…… ：假设您能使自己确信那么您想接着往下进 2. ____ 对客户需求的了解。（为现场销控及调整提 行吗？ 供依据） （如果回答是，继续推销，如果是否定回答，进行 3. ____ 对客户需求的了解。（为现场销控及调整提 Q4 ）、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。 供依据） Q4 ：一定还有别的原因，我可以问是什么吗？ 4. __ 对客户动机的了解。（为媒体寻找诉求点） Q2Q5 （对方回答后回到，也可直接问或重得本系 5. 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒 Q5 一二次后再用） 体提供诉求点） Q5 ：什么才能使您信服呢？、从客户提出的异议能 6. ____ 尽力留下客户的。（为后期清盘时追踪客户 判断出客户是否需要。 做准备） 成功的谈判者必须切实掌握对方的个性，心意，动 7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三 __ 机及需求，才能掌握对方的弱点，来说服对方， 分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。 进而透过议价过程来达成最后交易。 . 三询问技巧： __ 房销售过程中身体语言的把握技巧 1. “ 认知媒体：可以比较直接的询问；您是怎样知 1:,, 、眼睛眼睛直视表示专注和坦白一个人在讲话或 ‘’” 道我们功夫堂的。 ,,, 倾听的时候眼睛应该直视对方这表示你是认真的 2. ________ 及需求：因为客层的不同，所以同样上 , 但直视时间过长则又带有攻击意味会使对方感到 会有很大不同。 ,, 不适因此需要时不时地将目光稍微移开一下这要 3. __ 动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极 . 与讲话的节奏相配合当一个人脸带微笑地凝视你 大帮助，可以比较直接 ,. 的时候表明他正欣赏你或者你所说的话 的询问。 2 、双手：人在说话的时候，双手的动作是随意表 4. 询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。 达的意义不同而不断变的人，保持一个动作不变是 5. 留电：这是比较考验语言技巧的一项，也是业务 很僵硬的，不仅言者很不自在，听者也会感到不舒 员考评的参考项。主要方式有一下以下几种： 服，然而双手的动作幅度过大则明显夸张，如果言 1“××__ ）先生，您可以把您的方式留给我吗？这 者和听者的距离很近，还会感到时时刻刻在威胁对 __” 样公司有或促销活动我就可以及时通知您。 方，使人提心吊胆。动作的力度大有加强语气的效 2“××____ ）先生，我们的现在比较忙，请把您的 果，销售人员讲话时，动作的幅度和力度都应尽量 ” 留下来，稍后我打给你解答你的问题。 轻柔为妙。 3“×× ）先生，麻烦您，我们现在在搞一项调查， 3 、双脚：双腿长时间保持一个姿势会感到疲劳， ” 请您配合我们一下。 因此时不时地需要交换一下姿势，但是变换的频率 . 四注意事项： 不能太快。脚的姿势一般都是双腿微夹或者叠起腿 1. 销控 来，这是表示双方保持一定距离，叠腿和夹腿意义 2.____ （除、起价） 是一致的，只是叠腿的姿势要优雅得多。 3. 个人全名 4 、姿势的对立与统一：销售人员在倾听客户诉说 4. 已购客户姓名 时，采取与对方同样的姿势会给人以亲近感，客户 . 五来电表填写注意事项： 能够感觉到你的关心，同样道理，解说时有意识地