推销89教案[修改版]

第一篇：推销89教案第八章 顾客异议处理 第一节顾客异议概述 异议处理——什么是异议 只要销售过程中牵涉到人们态度与看法的交流，异议就会产生。 “你们这个产品似乎不错，但价格太贵。” “我家里的事情一

89 第一篇：推销教案 第八章顾客异议处理第一节 —— 顾客异议概述异议处理什么是异议 “ 只要销售过程中牵涉到人们态度与看法的交流，异议就会产生。你们这个产品似乎不错，但价格太 ”“” 贵。我家里的事情一般是由太太作主的。 “5000” “” 一次掏出元买核酸，这一点很难做到。下一次再说吧，我还需要考虑考虑。美国对推销《百 科全书》的调查： 110 推销员中得到顾客允许访问和被顾客拒绝的比例是：；得到顾客允许后，能顺利完成推销介绍的 2/ 361 可能性是；每次完整的介绍，只能做成笔生意。 179 结论：推销员平均每做成一笔生意，要受到次拒绝。 一、顾客异议的含义 含义：指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。 顾客异议具有两面性： 其一，它可能是成交的障碍。如果顾客没有得到满意的答复，他就不可能采取购买行动。其二，顾客 提出异议也为交易成功提供了机会。如果推销人员能够恰当地解决顾客提出的问题，使他对产品及交易条 件有充分的了解和认同，就可能产生购买意向。 二、异议的三大功能 异议表明客户对你和你的产品感兴趣。一般情况下，客户越用心去挑剔，就恰恰证明他的关注程度和 兴趣越高。 我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法。 我们可以通过异议来了解客户对我们推销产品的接受程度，并根据实际情况进行调整 () 1. 2. 三、顾客异议的类型一以异议的性质来划分真实异议虚假异议