8个专业动作搞定经销商拜访1[修改版]

第一篇：8个专业动作搞定经销商拜访18个专业动作，搞定经销商拜访 动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”；动作2：信息管理上传下达，尽好供应商本分。本期介绍如何在拜访中通过客户管理及塑造专

81 第一篇：个专业动作搞定经销商拜访 8 个专业动作，搞定经销商拜访 1“”2 动作：初步了解市场，分析数据整经销商的黑材料；动作：信息管理上传下达，尽好供应商本分。 本期介绍如何在拜访中通过客户管理及塑造专业形象和影响力，建立起专业客情，实现经销商的资源为我 所用。 3 拜访动作：库存管理 “” 在上传下达之后，业务员就应一头钻进经销商库房清点库存，做进销存报表。 “” 库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库存之前，业务员是没有资格向经销商要订单的。 库存管理的基本动作包括： 1“” （）库存清点：警示断货品项和即期品数字，做到先进先出。 2 （）库存占比管理：业务员一定要关注自己的产品在经销商处的库存占比，库存占比越大，你的话语 “ 权就越大。所以，要向经销商抱怨：张哥，你还说对我们公司有合作意愿，跟我是好兄弟，我的货占你库 1/10”“ 存资金都不到，我连你的二奶都算不上，你还让我掏钱给你做市场，我傻呀！经销商赚的不是毛利， ××3311/5 是毛利周转率。方便面一箱挣块钱，但是个月才能卖完，平均个月赚元钱箱；我们每箱毛钱 3105/×× 利润，但是天就能卖完，月回转次毛利是块钱箱。你库房里那么多占着资金干什么？你没有算 ” 毛利周转的账啊。赶紧清掉，有它没我，有我没它。 3“6PET （）库存方法管理：张老板，防潮不是下面垫一张塑料布，是要垫高公分以上；饮料堆高不 15 能超过层，你摞这么高最下面的饮料瓶口变形进去空气就变味了；铁皮房顶的仓库夏天太阳晒的里面有 50” 度高温，这么下去牛奶都变酸奶了！这些库存上的专业问题一旦发现要及时给经销商预警，其一显得你 更专业；其二可以防止不良品问题发生，给经销商创造价值；其三就算经销商不听你的意见，一旦出现问 “” 题你也可以告诉他我早就跟你说过。 4 （）资金异常动态管理：发现经销商库房里的货物突然空了一半，你想到了什么？要么经销商碰到问 —— 题了（比如婚变、要转行），要么就是经销商手里有钱了赶紧出政策让他进货、买车、增加库房，经 销商手里有闲钱绝对不是好事情。经销商库房里竞品库存加大了，意味着什么？要么你也加大库存抢占库 存占比，要么赶快去终端铺货把竞品憋死在库房里。总之，看库存时要注意经销商的资金动向和应对方法。 5KT （）市场物资管理：厂家把促销台、海报、板等物料随货发到经销商库房，却被扔在角落里落满 灰尘最后当废品卖掉的事情太多了。厂家的家当，你厂家业务员不操心，没人替你操心；你不重视，经销 商更不会重视。 61.5 （）倍安全库存管理法则：优秀业务员的订单不是要出来的，而是算出来的。要想让经销商在下 一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商的最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全 1.51.51.5 起见，把这个销量放大倍，即周期销量的倍，就是一个比较安全的库存量，这就是倍安全库存 管理。用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进多少货就可以算出来。例如，业务员每周拜访一 1005012030 次经销商，上次拜访时库存是箱，上周进货是箱，本周库存是箱，则周期销量是箱，安全