销售人员提成设计

[销售人员提成设计]销售岗位目标及奖金机制设计销售人员的月奖金和年终奖金除了少数公司临时制定的产品促销奖金外，绝大部分是根据销售业绩完成情况按提成比例计算得出。销售业绩目标制定非常关键，销售人员考核最

[] 销售人员提成设计 销售岗位目标及奖金机制设计 销售人员的月奖金和年终奖金除了少数公司临时制定的产品促销奖金外，绝大部分是根据销 售业绩完成情况按提成比例计算得出。销售业绩目标制定非常关键，销售人员考核最困难的 工作也正是制定销售业绩目标。每年公司高管与销售部门，销售经理与销售代表之间为了销 售目标会反复讨论甚至争吵。为什么会争吵呢？道理很简单，销售奖金、销售提成都和目标 有关，一般超过目标之后获得的奖金或提成更高，所以下级销售人员更希望将目标尽量定得 低一些，以便获得更多个人利益。即便公司确定的销售目标很合理，一定能完成的，他也会 找出各种理由证明公司确定的目标是完不成的。 四段式目标制定法，这个方法可以解 有没有什么机制可以解决这种矛盾呢？我推荐的方法叫 决销售人员倾向制定较低业绩目标的弊端，鼓励销售人员制定切实可行较为精准的销售目 标，避免公司销售计划预测不准，造成准备不足影响生产计划或采购过多造成浪费的情况。 什么叫四段式呢？以前我们制定目标时，关注的是点，现在我们将销售目标分为四段，每段 业绩制定不同提成比例或奖金数额。四段式目标制定方法如下： 80%A1 首先，我们要确定三个点：上年度销售业绩的作为点，销售人员自己预测新年度有 A2A3 把握实现的销售目标为点，公司制定的指导性销售目标为点。这三点将销售业绩分 位四段。 A2A3 一般的时候，销售人员制定的目标（）都会低于公司指导目标（）。四段业绩是这么 A1A1-A2A2-A3A3. 划分的：第一段是销售业绩小于，第二段是，第三段式，第四段是大于 A2A3 （为了便于理解，大于的情形后边会讨论）。 x1x2 销售人员在四段业绩会有不同的提成比例，我们设第一段至第四段业绩的提成比例、、 x3x4 、。为了便于说明，我们只分析提成奖金分段计算的形式，销售人员提成奖金计算公式 =A1*x1+(A2-A1)*x2+(A3-A2)*x3+A-A3*x4.(A) （实）实指实际销售额。 “”