剖析KASH行销模式(一)

剖析KASH行銷模式（一）謝耀龍教授 在美國及臺灣壽險業界所風行的「KASH」架構，是大部份臺灣壽險業務員及負責教育訓練人員，耳熟能詳的重要行銷模式。KASH是四個英文單字的縮寫：knowledge,

1 剖析KASH行銷模式（一） 授 謝耀龍教 KASH 在美國及臺灣壽險業界所風行的「」架構，是大部份臺灣 KASH 壽險業務員及負責教育訓練人員，耳熟能詳的重要行銷模式。 knowledge, attitude, skillshabit 是四個英文單字的縮寫：及，意謂著 壽險業務員只要具備「專業知識」、「正確或正面的態度」、「行銷 KASHcash 技巧」及「良好習慣」四要素，就能創造佳績。與（金錢） KASH 發音相同，因此以作為關鍵的壽險業務員行銷模式，意指只 KASH 要能具備四要素，業務員的佣金就會隨之而來，即 KASH=CASH 。雖然如此，作者兩週前赴高雄為一家保險公司的外勤 40 中階幹部講演「顧客滿意」專題時，竟然發現在座多位學員中， KASHKASH 只有少數幾位瞭解的意涵，因此決定在此對行銷模式 做進一步的介紹。 KASH 誠如上述，行銷模式，即知識、態度、技巧與習慣四個主 要構面之組合。以下即依這些構面進行文獻探討。 1 本文主要取材自謝耀龍教授近期所刊登之論文，詳細出處如下： 2002KASHSHAKE1231 謝耀龍（），〈壽險業務員行銷模式轉移：從到〉，《壽險季刊》，月 111 日，第期。