找对人：烧香不能拜错佛（下）.doc

找对人：烧香不能拜错佛（下）第四步：主动出击，猎取有效信息案例描述3——主动出击接近关键人物黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、阅历丰富的工程师 和技术工人，且加工机械设备先

找对人：烧香不能拜错佛（下） 第四步：主动出击，猎取有效信息 3—— 案例描述主动出击接近关键人物 黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、阅历丰富的工程师 和技 术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户 经理丁力 苦恼不己，由于其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几 家同类企业对 FI 这个项虎视眈眈，预备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司选 购部、技术部的支 持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负货，这两个部门都不是关键 部门。丁力得到的信息 都是韩总正在评估中，对其他状况一概不知。 也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”（前期沟通已经没有问题，方案已经提交, 客户 内部始终处于项目评估状况）。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待 客户通知， 而要主动主动实行措施接近决策者，猎取影响中标的有效信息，从而制订有效策 略。 在长期的合作过程中，丁力知道军工企业始终是玉环机械公司的重点进展客户，但是由于 玉环 机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户 的合作。 为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改 方案，并提出 了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。 当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总格外兴奋，当天就约见丁力商谈技术项目深度合 作的 事情。在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙 伴供应给 他们的技术服务，他们对黄岩公司供应的技术服务特别满足。至此，丁力悬着的心 才算落地了。 5% 最终黄岩公司以高于竞争对手的价格中标。 第五步：找到关键人物，一锤定音 4 ------ 案例描述俘获决策者的心 150 江淮集团是安徽省特别著名的一家大型企业，几年前在一个万元的信息化软件工程招 标项 目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的缘由不是价格、服务、品质，而是 对方攻克 了负责那次招标的副总经理。 原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户 的员 工联系上了王先生的太太，并快速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到 上海出差 的信息。 王先生刚下飞机，就观察一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在“一 位 伴侣”的授意下，服务生把王先生支配到了五星级豪华客房。紧接着，王先生又收到“一 位伴侣” 欢迎他到上海的花篮。当然了，这一切都是江淮集团的竞争对手刘小姐的支配。 在王先生办完事情的那天下午，刘小姐给王先生打电话说明白这个支配，盼望能认识王先 生， 并表示盼望王先生允许他们公司的技术人员到王先生所在的公司进行技术沟通。刘小姐 随后还带 领王先生观看了他最喜爱的话剧一一《茶馆》。 两天后，王先生返程时刘小姐又支配车把王先生送到了机场。临走时，王先生很痛快地答 应了 技术沟通的事情。在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理王先生的 倾向性， 150 所以刘小姐很顺当地拿下了那个万元的订单。 通过本文列举的几个案例不难发觉，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部选购 流程、 组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、猎取有效信息，主攻关 键部门、关 键人物，才能有更大的取胜把握。