我国保险公司电话营销论文

我国保险公司电话营销论文 我国保险公司电话营销论文预读: 摘要:1保险电话营销概述1.1保险电话营销的概念保险电话营销,是指借助电话平台的交互使用实现保险产品的销售.我国保监会在《关于促进寿险公司电话

我国保险公司电话营销论文 ::1 我国保险公司电话营销论文预读摘要保险电话营销概述 1.1,. 保险电话营销的概念保险电话营销是指借助电话平台的交互使用实现保险产品的销售 我国保监会在《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》中将保险电话营销定义为 “:, 保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心以保险公司名义或合作机构名义致电 ,.”, 客户经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务在展业模式上保险电话营销 :, 主要有以下三种模式一是单一直接营销模式即全程通过电话完成产品介绍、投保、核保以 ., 及承保的操作二是混合电话销售和后期追踪相结合的模式即首先由电话营销人员借助电话 ,. 的沟通与客户达成投保意向和投保书的递送再由保险公司进行后续承保的操作三是外包合 ,, 作模式即由外包电话营销公司确定客户投保意向再由保险公司专门业务人员上门对客户进 ,. 行产品讲解完成投保办理的操作随着我国经济的高速发展和消费者对保险产品需求的不断 ,,, 扩大保险电话营销在我国得到不断深入的发展带来了对保险销售的一种全新的思维革命 . 也引起了保险公司和保监机构的充分重视根据中保协对寿险电话营销工作部所有成员单位 2013,2013,31 年度经营数据的汇总统计结果年全年家成员公司累计完成首年年化规模保费 107.6,25.8%92.3,21.7%.2013,31 亿元同比增长；标准保费为亿元同比增长年在家寿险公 ,49% 司的电话营销保费中人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险四类产品分别占到、 26%21%4%.,67%. 、和其中健康保险电话营销保费中重疾险的占比为行业寿险电话营销保 .2013 费排名前五家的公司为平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿、国寿股份截至 12,5.7,5.3%,, 年月底寿险行业在职电话营销座席为万人同比下降但人均产能有所提升为 14721,9%.,, 元同比增长目前这种营销渠道几乎被国内所有保险公司认可并逐渐成为各保险 . 公司的主要销售渠道之一 1.2,. 保险电话营销的特点第一保险电话营销产品的特殊性保监会《关于规范财产保险公司电 , 话营销专用产品开发和管理通知》对电话营销的对象进行了严格的界定即保险公司通过电 , 话营销销售保险产品只能用于承保分散性的个人业务非分散性个人业务和非电话营销渠道 ., 不得使用电销产品所以电话营销的产品仅限于车辆保险、健康保险、个人意外保险、家庭 .,. 财产保险等少数险种第二保险电话营销业务流程的特殊性电话营销的业务流程可分为两 .,, 个阶段第一个阶段是呼叫中心阶段在这个阶段电话营销坐席接触客户完成公司和产品介 ., 绍、需求分析、价格询问、订单填写和客户回访的工作第二阶段是递送阶段这一阶段的工 ,. 作由各分公司来完成其具体职能包括接受订单、预约客户、打印派送等在传统的销售环节 ,,, 中代理人提供上门服务与客户达到充分接触这种营销模式有利于代理人对客户实现充分 ,, 的了解代理人可以获得客户较高的信任度和满意感但同时也会造成销售人员与客户串通制 .,, 造假赔案件的隐患在电话营销模式中销售人员通过电话与客户沟通并且全程通话接受录 ,,, 音监听因此可以降低道德风险但这种模式往往会增加销售人员取得并维持客户信任和满 .,., 意的难度第三保险电话营销赢利模式与管理模式的特殊性电话营销属于概率销售保险公 ,, 司首先从大量的客户资源中筛选出潜在客户然后通过电话营销坐席专业的销售技能最终达 .,, 成销售目的电话销售是一种直销方式可大大节省中介手续费使保险公司既可以避免陷入 ,., 有保单无客户的困境又可以获得有效的数据传统的销售则需要细分目标客户代理人要不 ,., 断地设计个性化的产品组合来接触并吸引客户从而达到销售目的在管理方面传统的营销 , 模式较注重结果管理激励和管理保险代理人主要依据销售业绩；而电话营销更加注重现场 ,,, 管理将过程管理和结果管理相结合加强现场辅导和质量监控从而使电话营销人员既有固 ,,. 定保底又可以达到更高的业绩极大地促进了员工工作的积极性 2 我国保险公司电话营销发展存在的主要问题 2.1, 保险电话营销模式未受到消费者的普遍认可目前各家保险公司在电话营销渠道取得的 , 保费占有率比例偏低这主要是因为许多消费者认为保险电话营销这类营销模式侵犯了其个