北京邮电大学市场营销学6章 分析组织市场

第五章 　　组织市场本章导读：诺基亚在生产者市场（运营商）上获得竞争优势的方法是为客户提供强大的服务支持。诺基亚对网络电信运营商的服务支持涉及到电信运营商商业周期的三个阶段：（1）在客户建设和扩展电信

第五章组织市场 本章导读： 诺基亚在生产者市场（运营商）上获得竞争优势的方法是为客户提供强大的 服务支持。诺基亚对网络电信运营商的服务支持涉及到电信运营商商业周期的三 1 个阶段：（）在客户建设和扩展电信网络阶段，诺基亚通过评估网络元素的数 量、传输链路和容量，为客户的许可证申请提供支持；为客户提供基于诺基亚系 2 统的精确网络规划；按照客户的期望，提供项目齐全的系统。（）客户网络建 立后，服务的重点是保持电信网络的高效运行。在网络运营方面，诺基亚利用其 覆盖全球的网络，为网络运营过程提供可靠的支持；在系统的平台支持方面，诺 基亚以最快的速度提供给客户最新的软件升级版本；在性能管理支持方面，诺基 亚对客户行为取向提供基准测试，对性能改进作出规划，以保持客户的竞争力； 在客户员工培训方面，诺基亚开发和设计培训课程和计划，为客户的员工提供所 3 需的工作技能。（）在网络正常运营后，诺基亚辅助客户进行业务的深度开发， 以帮助客户在市场竞争中保持优势地位。诺基亚强调深入了解客户的业务运作， 包括客户的网络、客户的市场、客户的业务流程、客户的员工等，利用其电信技 术方面的专长和其掌握的世界各地电信运营商业务运作的丰富经验，对客户的业 务开发、业务的商业定位和目标、业务成功的关键环节提出建议。 组织市场上成功营销的关键是为客户的利益着想，使客户赢利或完成既定的 “” 目标，自己才能获得利益，实现双赢。因此，了解客户的需求和利益，了解客 户的购买行为和购买决策仍然是组织市场上的营销者的必修课。 组织市场包括生产者市场、中间商市场和政府机构市场。组织市场的购买者 是组织，其购买目的是为了再加工、或再销售、或执行政府职能，而不是为了个 人消费。因此，组织市场的购买行为与消费者市场的购买行为存在着很大差异。 本章具体讨论生产者市场、中间商市场和政府市场的购买行为、购买决策的影响 因素和购买决策过程。 第一节生产者市场及其购买行为 一、生产者市场及其特点 生产者市场又称产业市场，由各种盈利性的工业和服务业买主构成的市场。 生产者市场有以下特点： 1、购买者数量少，但购买量大。 2、购买者的地理位置集中。 3、派生需求． 生产者市场的需求是由消费者市场的需求派生而来的。 1