销售内训知识

内训销售资料一寻找潜在客户的原则：A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则： 　 M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　 A： AUTHORITY，代表购

内训销售资料一 一、 寻找潜在客户的原则： A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则： M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。 N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面（产品、服务）的需 求。 "潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况， 应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） m(无) a(无) n(无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买