系统解决方案营销的本质.doc

系统解决方案营销的本质说到系统解决方案，我们总是会想到“产品堆砌”、“产品联动”、“功能整合”、“概念炒作” 等字眼。它，就像看不清，抓不牢的烟兰雪雾，虚无缥缈。在许多销售员的眼中，系统解决 方案就是

系统解决方案营销的本质 说到系统解决方案，我们总是会想到“产品堆砌”、“产品联动”、“功能整合”、“概念炒作”等字 眼。它，就像看不清，抓不牢的烟兰雪雾，虚无缥缈。在许多销售员的眼中，系统解决方案就是个噱头， 压根就是跟产品一样的东西，换个名字忽悠客户罢了。事实上，系统解决方案，既不是忽悠人的把戏，也 不是简洁的产品堆砌，更不是必需要有的简单联动。那么，什么是系统解决方案呢？正本才能清源，就让 我在这里为大家掀开它的神奇面纱吧！系统解决方案是通过对客户应用技术的深度讨论，整合相关资源， 为客户供应“高效率、高品质、低成本、低消耗”的价值体系，实现与客户价值徒的最终对•接。企业针对 客户的真实需求，供应产品、服务、信息等要素的定制化组合。对于真正的解决方案，应当由客户的实际 需要决定，并且依据客户的需要设计的，而不是为了给供应商现有的产品找到一个新的用途。有形产品只 是解决方案的一个重要组成部分，而不是它的全部。解决方案的木质，基本上有以下四个方面： 一、方案就是为了解决客户问题 系统解决方案立足于客户的切实需求，针对性的解决一个或一系列相关的问题。只有当企业与客户共同 合作，依据客户需要设计产品、服务及信息供应，并把它们集成为一个独特的整体，而且能够最完善地满 足客户需求，才能说为客户供应了真正的解决方案。诸如南方略针对新亚制程的生产体系中存在的薄弱环 节信息不对称现象，而消失研发、选购和生产环节的信息不对称现象，信息在各个环节中不能完整无阻地 流通，使到不合理的生产工艺环节大量存在。南方略针对客户的核伤心点，做出系统解决方案，实现生产 工艺的优化。南方略为新亚制程整合了专业售前方案服务，首先，设计和制定作业环境；然后，设计制程 工艺方案；最终，就是选型、定型和选购。在工艺方面，新亚制程由用法高温胶纸改良到用法阻焊寻来封 堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高温胶纸，使得生产工序和作业人数减小，生产成本大幅减低，生产效率 也得以大大提高。透过环境、工艺和选购的完善整合，使到新亚制程研发出新产品、自动化设备和自主品 牌，从而确保产品达到高品质、高效率、低成本的优势。 系统解决方案会基于市场细分，诸如行业及客户规模的细分，这样才能做到共性化。由于不同客户的状 况各有差异，系统解决方案会针对不同企业的痛症而对症下药，这就是共性化，或者说定制化。诸如南方 略为杰克缝纫机度身造一套从产品、推广、品牌到市场定位的全面解决方案，胜利提高顾客的掩盖面， IT 并打造品牌美誉度，牢牢地巩固市场地位，保持市场同步增长。从详情来看，南方略的专家销售团队为杰 克缝纫机从公司内部竞争力到外部的宏观市场状况做出一个具体的分析，并认为杰克要进一步把服务提升 到战略的高度，不断提高服务水平形成差异化，打造公司核心竞争力。可见，解决方案是针对客户需求的 共性化定制。企业要能够搭建解决方案平台，并整合组件资源，能够针对不同的客户需求，供应共性化的解 决方案。 二、将客户痛点转换为方案价值的过程 系统解决方案就是将客户痛点转换为方案价值的过程。即所谓的是一个围绕客户 “PTV(paintovalue)", 痛点绽开营销，将客户痛点转换为对转变的需求，进一步供应有价值的方案，最终获得项目外包。过程中， 专家销售团队充分了解目标客户，发掘目标客户问题和痛点，把握目标客户需求，并针对其需求、痛点开 展有针对性的业务活动，充分与客户沟通，让客户高层(格外是决策者)参加到系统解决方案的开发，获得 客户认同。就似乎南方略做客户的家教，举办系统解决方案顾问式销售的培制课程，为客户公司的高层 I 分析行业困境，聚焦客户问题和痛点，把握需求，从产品供应商向系统解决方案服务商转变，为客户制造 独特价值，建立长期共嬴的战略伙伴关系。可见，南方略举办的公开课，立足实战提出解决之道，从而吸 引客户了解公司自身的问题，寻求专家的关心。 三、从有求於人到有助於人 起初，专家销售团队百般讨好的向客户推销解决方案，为求赢得客户信任，达成订单。对于客户，可能 认识不到其自身真正的价值需求。道棣，他俨］曾意^不到封解决方案的需要，翅向符销售拒之号外。当 F 然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断力量有限，或者客户未能站在战略角度去思索等诸多因素， 或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种状况下，企业的专家销售团队是他俨］的明燎，清楚地指 向客户的价值需求，增加客户的感知价值。常卷客户找出存在的问题后，这往往是困扰客户成长的苦恼，