对解决方案式营销中问题认知的分析

对解决方案式营销中问题认知的分析　摘 要：在介绍解决方案式营销及其现状的基础上，提出了在解决方案式营销的环境下 问题 认知的新范围，探讨了各方面的问题认知与解决方案的相互关系，最后进一步 分析 了基

对解决方案式营销中问题认知的分析 摘要：在介绍解决方案式营销及其现状的基础上，提出了在解 决方案式营销的环境下问题认知的新范围，探讨了各方面的问题认 知与解决方案的相互关系，最后进一步分析了基于问题认知的解决 方案对培育企业核心能力的重要意义。 关键词：问题认知解决方案顾客满意 进入信息化时代之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战， 呈现出所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性 内容较多、产品更新快、有使用风险、销售周期长、参与采购决策 的成员多、价格不再是客户下订单的主要因素等特点，传统的简单地 销售产品或服务往往难以奏效。为了适应动态变化环境的新竞争，解 决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，企业需要为顾客提供系 统性的解决方案，从而更好的为顾客创造价值。 解决方案式营销最早由IBM提出并进行营销实践，随后不少公司也纷 纷开始探索运用解决方案式营销，都取得显著效果，并成为当今企业 营销工作的基本纲领。企业竞争的焦点也从以往单纯的产品和服务竞 争向提供解决方案竞争转变。戴尔公司以自己性能优异的全线产品与 按需定制的各类解决方案积极参与了国内多家省级电力企业的大规