销售尾盘7大方略

销售尾盘7大方略一)名词概念按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在__和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目

7 销售尾盘大方略 ) 一名词概念 按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。 __ 一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在和经营进程的难点，尾盘处理得当， 则可体现项目的价值。 ) 二尾盘求解方略 1 降价或变相降价 __ 尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、较差的，这种尾盘一般通过 降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。 “”__ 可以说，几乎所有的尾盘都离不开降价，尤其是党商急于套现时，降价几乎是唯一 的选择。 “”__ 降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的隐性降价，如降低款、 送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等（如金地大厦）。这些颇具人情味的降低方式， 所起的作用不可小看。 __ 降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，遭遇熵增，拓展新的 营销方式和渠道便显得十分重要。 2 重新定义，必要时改良产品 尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进 行改造，也是一个值得借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进 行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。 ___________ 改进产品这一方式对和来说，运用较多，产品改进比较困难，虽然可以改为平 ______ 面，大可以该小，小可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说， 产品销售到了尾声，改进的可能性几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。 3 制定目标各个击破 __ 但销售一波三折，后颈不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺， __ 质量的承诺、功能的承诺、的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验， 体验物业实质，体验生活方式。 确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，对每一套房都仔细研究，这样成功率 就可大幅度提升。 4 销售渠道创新 不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售 为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、 DMPOP 直复营销，在大众传播中渠道渠道、等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的 概率。 __ 譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对的优缺点了如指掌，他们出 ____ 面对点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了的推销员。如 __ 果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种模 式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。 __ 如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行，直接进入三级市场，以期合理的省时 省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。