处理冲突，一个大区经理的博弈论

龙天，华源轮胎新上任的华东大区经理，刚完成了对浙江和江苏的拜访之旅，华东地区的销售额一直占据着华源重要的份额，而确实华东几个市场近几年的总体表现一直令总部非常满意。而且，华源在每个省都设立了分公司管理

龙天，华源轮胎新上任的华东大区经理，刚完成了对浙江和江苏的拜访之旅，华东地区的销 售额一直占据着华源重要的份额，而确实华东几个市场近几年的总体表现一直令总部非常满 意。而且，华源在每个省都设立了分公司管理市场，每个轮胎都有胎号管理，同时轮胎也涉 及到损坏后的理赔事宜，一旦发生跨区销售，公司从胎号可以追查来源，所以，轮胎市场的 穏定性是相当高的，窜货基本上不存在。然而，浙南和浙北的经销商对华源轮胎的抱怨非常 的大，虽然也们都是华源的独家区域经销商，但是他们的市场上随便可以买到来自台州和绍 21500, 30 兴的货，而且价格比他们普遍要低个点，以元一条轮胎计算这是元的净利润， 5% 对于轮胎行业普遍的销售利润而言，经销商是很愤怒的。 为什么会这样？ 当初华源品牌进入市场的时候，试点就是江浙两省，由于是一个新品牌，华源全靠台州 和绍兴的两个经销商大力推广，慢慢地从台州和绍兴地区建立知名度和客户群。所以，华源 2-3% 对这两个地区的经销商一直感激，给予他们的返点比其它经销商多。同时，他们的销 2003 量也一直占据全省的前两位，年他们的销售额都超过了千万，华源给的用额度超过百 , 万。这在全国都仅此两家连龙天都怀疑公司高层和他们是不是有着特殊的关系。 “” 这两家经销商其实是张龙和张虎两兄弟开的，除了华源，他们还代理美国的好年和 “”“” 其它几个国产品牌，其中一个金角和银牌拿到的还是浙南和浙北的区域性代理权。 华源是一个销量不错的品牌，而龙虎兄弟拿到的扣点又比其它经销商的低，他们既满足 ,“”“”, 华源给予的利润但更希望能像金角和银牌一样说服华源设立浙南和浙北区域性代 ,, , 理商让他们建立更大的销售网络在龙虎兄弟的心目中大批发商是他们的主要目标。龙 ,, 天在四川的经验告诉他轮胎行业省级总代理不止在利润上巨大他们更能进行轮胎和汽配 , 产品的贴牌销售连品牌公司的利润也一起分享。 ,, ,“”“” 所以龙天不得不怀疑龙虎兄弟的这一野心但是他们只依靠金角和银牌这两 ,“”3, “”, 个低档品牌是不足够的金角在全国的销量也只有个多亿而银牌呢除了在华东 , 一带有销售之外龙天在四川根本没有见过。 “”“”, ,, 正因为金角和银牌的品牌地位不高所以龙虎兄弟拿到了非常优厚的代理条件 ,, 包括全额铺货高额返点运费补贴和其它政策。龙虎兄弟利用铺货额度，在浙南和浙北地 区或者建立分公司，或者支持员工开设门店。除此以外，龙虎和其它零售商都订立了合约， 以铺货和返点利益要求各地的零售商只卖龙虎代理的品牌。