国际商务谈判案例

例五江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—

例五 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不 尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三 — 家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将 __— 四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾来 __ 过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司与外商谈了第一轮后，谈判就中止 了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的 __ 条件比公司谈时灵活，更。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的 ____ 外商故意不报统一的，也与自己欲成交的工厂直接，请工厂代表吃饭，单独安排 见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不 .1 听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败问题：这种联合算不算联 ?___?2?34 合．外商的主持谈判成功在哪儿，北京进出口公司的主持失败在哪儿？，有否 ??@1 可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标分析；．这不算联合 2 对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。．外商主持谈判的成功在于利用了中力 __()3 松散的；利用了厂家的差异交易条什；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。．北 —4 京进出口公司主持失败的关健在于没有按统联合谈判的规范做。．有可能。首先应建立 __“—‘”@ 跨省市的具有权威的班子，然后才是其它的技术性的统条件的实现。案例六 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方 “ 代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他还有两天时间可谈判，希 ” 望中方配合在次日拿出新的力案来。次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中 (40%)5(35)“ 方原要求意力降价改善％要求意方降价％。意方罗尼先生讲：李先生，我 1535%,” 已降了两次价，计％，还要再降，实在困难；双方相互评沦，解释一阵后．建议休 2 会下午 00 ：再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方 做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判 400“__12 到：时，罗尼先生说：我为表示诚意向中方拿出最后的，请中方考虑，最迟明天： 00230” 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午：的飞机回国。说着把机票从包里抽出 (5) 在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，意方再降％表示仍有困难，但可以 __15? 研究。谈判即结束。中方研究意方后认为还差％，但能不能再压价呢明天怎么答？李 __230__ 先生一方面与汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午：的是 230 否有。结果该曰下午：没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判 定意方可 10__“ 能还有条件。于是在次日点给意方去了，表示：意力的努力，中方很赞赏，但双方距 5% 离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降，即 3025”___ 从％，降到％。意方听到中方有改进后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问 12 题：．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？．中方破戏的戏做怎么评 3?@1 价？．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何分析：．贵方的戏做的不好，效果也 2____ 没达到。．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利的时间．至少有顺路的 “” 时间。若为表示最后通牒，可以把包合上，丢下一句： “”“2 等贵方的回话。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲若不接受，我就乘下午： 30”34 的飞机回国的话。．中方破戏破的较好。．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做 @ 法上以及条件上更具进取性。案例一 ABc 欧洲公司代理工程公司到中国与中国公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报