葡萄酒销售技巧培训

XX·1 酒业葡萄酒销售技巧培训() 身为一名红酒顾问 别上来就想找到大客户! 第一步是要把自己的自信心建立起来,以前一个月没卖一瓶,我一星期卖一瓶酒就是成长; 第二步红酒专业知识要扎实,好好学学看看,不行就跟你的上司后面转转,看看人家是怎么卖的; 第三步你要做市场调研和分析,市场、客户……的信息,如果没有前期的调研,你再努力也不行; 第四步可以适当的给自己做个简单的规划,把身边的人脉,钱财,事务,划清界限,哪个可以用,哪个拖累你,想 好了,再出去做事,千万别手低眼高,要从底层做起; 还有,你的专业知识一定要扎实,这个肯定要学的,不能人家一问你什么你就不懂了。我们的进口红酒也不全是贵的, 也有一百来元的,你在推销之前先送送试试,哪怕多送几支试饮也没什么,就算前期投资嘛; 另外,采购方的负责人、决策者,还有具体执行者等等这些都需要做工作。你平白无故的上去推肯定没人买,你要给 人家有“想头”,给人家利益。 有时候,你的同学朋友什么的关系,一定要用,不用过期作废!但是,你也别总想着你自己的人脉什么的。这年头, 人与人之间的情谊就那么回事。你行的时候都和你做朋友,你混得不行了,不可能再跟你掏心掏肺了。所以也别太把你身 边的人脉当回事,你现在最重要是从小处开始。 不是有人说,看完《苹果》发现,男人靠不住;看完《色戒》发现,情人靠不住;看完《投名状》发现,兄弟靠不住; 看完《集结号》发现,组织靠不住;看完《满城尽带黄金甲》发现,老婆靠不住;看完《西游记》发现,师傅靠不住;看完《霍 元甲》发现,徒弟靠不住;看完《无间道》发现,警察靠不住;看完《无极》发现,馒头靠不住;看完《越狱》发现,牢房靠 不住;看完《阳光灿烂的日子》发现,避孕套靠不住。结论:只有“我”靠得住,简称:我靠! 所以,记住,一切靠自己! 去见客户之前一定要知道的 ◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其 在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 ◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户, 哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产 品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。 ◆采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?通过寄宣传产品册推销?采用批发?零售? 批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一 种或某几种。 ◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根 据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么 地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 ◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作 好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程 安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。必要时要 制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。 销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者 未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是 执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。 ◆预约客户时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。

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