商务英语经验故事演绎商务谈判技巧 备考资料

商务英语经历经典故事演绎商务谈判技巧 备考资料 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价

商务英语经历经典故事演绎商务谈判技巧 备考资料 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一 个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值 （Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍 （Overing barriers to agreement）三个进程， 商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的根本 框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求； 创造价值可以使我们到达双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协 议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我 们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起 来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照 商定的方法各自取得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放 到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾 桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平 的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结 果，双方各自的利益并未在谈判中到达最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和 情况出现， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。