推销学论文——人员推销技巧案例分析

人员推销技巧案例分析案例：史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。、他总是这样说：“

人员推销技巧案例分析 史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分 案例： 有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买 部廉价二手车开一开的顾客。、他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了， 您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公 里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？〃“我想方向盘可能有些松动。〃 “您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？〃“引擎很不错，离合 器没有问题。〃"真了不起，看来你的确是行家"这时，顾客便会问他；"史密斯 先生，这部车子要卖多少？〃他总是微笑着回答："您已经试过了，一定清楚它 值多少钱"若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此 的做法，使他的笔笔生意儿乎都顺利成交其实。 案例中提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适 分析： 用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客兔费试用；推销 食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营 术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。 一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感，形成一种强大的影响力， 让顾客最后接受你的建议。 从本案例中可以总结出成功的人员推销四个关键之处： 1成功推销之关键一换位思考，学会站在顾客角度想问题。 推销人员的收 入是和其销售业绩密切相关的，所以他们往往最关注的是其销售业绩，而不是顾 客的真实需要，有时甚至为了达成交易，还会出现误导、欺骗顾客的现象。案例 中史密斯先生在推销二手车时总是会询问顾客的使用感受以及其建议，最后让顾 客买得货真价实。因此，推销人员需要学会换位思考，真正站在顾客的角度思考 问题。 2成功推销之关键二善于寻找潜在顾客 推销工作始于寻找潜在顾客，只有找到足够多的潜在顾客才有可能取得较好 的销售业绩。但遗憾的是，有数据显示，在第一年被淘汰的推销人员中，有80% 以上是由于无法找到足够的潜在顾客，这已经成为推销人员从业失败的主要原因 之一。因此，对于一名推销人员，尤其是新的从业人员，如何寻找潜在顾客是成 功推销所在。 3成功推销之关键三做好会见顾客前的准备工作 很多推销人员都存在一个误区，就是重视与顾客的会面而轻视会见前的准备 工作，他们往往盲目地认为顾客都是相似的，只要能见到顾客，向其介绍清楚产 品的特性就可以了。事实上，有经验的推销人员都懂得，每个顾客都或多或少地