E01经销商开发与经销商关系管理策略

《经销商开发与经销商关系管理策略》主讲 闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰：1、经销商开发过程中难以选择优秀的经销商作为合作伙伴2、业务人员在经销商开发过程中缺乏较高的选择与谈判水平

《经销商开发与经销商关系管理策略》 主讲闫治民 您或您的企业是否碰到过这样的困扰： ✓ 1、经销商开发过程中难以选择优秀的经销商作为合作伙伴 ✓ 2、业务人员在经销商开发过程中缺乏较高的选择与谈判水平 ✓ 3、对现有经销商的关系管理水平较低，厂商关系比较松散 培训目标 ➢ 掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法 ➢ 掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略 ➢ 掌握经销商关系管理策略、方法 ➢ 全面提升经销商质量和厂商关系质量 ➢ 建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系 培训对象 ➢ 区域经理、一线业务人员 培训时间 2天，每天6标准课时 课程大纲 第一章经销商的开发、服务与管理 一、认识经销商 1、我们为什么需要经销商？ 2、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 3、我们为什么要选择和管理经销商？ 二、企业与经销商关系分析 1. 对立型厂商关系 2. 主仆型厂商关系 3. 松散型厂商关系 4. 双赢型厂商关系 三、经销商的地位分析 1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化 2. 经销商的地位是无可替代的 3. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在 4. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢 四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要 1. 以往的厂商关系大多是交易型的 2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立 3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系 4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系 5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。 五、开发经销商 第一步：经销商调查 1、调查方式 “扫街”式调查法