保险客户群体分析

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开拓六大保险客户市场 201079 中国保险报年月日 在寿险经营与实践中通常会遇到新人留存相对困难的问题。究其原因，这与新人在前期 未能掌握开拓市场的有效方法有关。为此，本文就不同的市场类型提出了相应的对策，以供 参考。 在寿险经营与长期带新人的实践中，我们会发现，新人留存率低的主要原因是客户拓展 做得不好，最终导致收入偏低而离开公司。那么能不能有一种方法，可以帮助新人增加留存 率，提升客户量呢？在这种情况下，一种新型的陌生市场开拓方法应运而生，从目前来看， 取得了不错的效果，也为解决这一问题做出了有益的探索。 细分客户市场，我们可以将其划分为生意人士市场、医院市场、大学教师市场、社区市 6 场、工薪上班族市场、学校市场等个客户群，下面将集中研讨每个市场，从切入面谈、访 问话术以及险种设计，并进行销售实战演练。 生意人士市场 生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在批发市场进行拜访，一开始可以以摆咨 询台的方式，主要是让批发市场档主对你有所认识和了解，以后不会太拒绝你。 还有一种更快的方法是利用调查问卷的方法进行。但是这个市场调查问卷与一般的问卷 有所不同，严格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括：了解客户的职业与一些基本 情况后，马上转入对一些保险产品的问答，在问题中要将利益讲得较为吸引人。这种产品问 卷的方法特点是快速切入保险话题。 也许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然，会不会太快？但事实上， 很多人只要知道你是保险公司的，就知道你的最终目的，还不如直接询问其喜欢的产品。通 过实践证明，利用产品调查问卷这样的方法是可行的，不少生意人士对这种访问方式比较接 受，而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类、重大疾病类保险表示了兴趣，还 有的主动询问社保或者财产保险方面的内容。 从风险角度上讲，生意人士主要比较看重理财类保险，因为其本身比较重视金钱，对一 些能赚钱的方法比较感兴趣，一般与其交流的方法是谈一些理财方法与技巧，从而导入全方 面保障的观念，如重疾险、医疗险等。从目前签单情况分析，生意人士较为欢迎的是投连险 附加重大疾病险。 与生意人士交谈要注意着装，尽可能与其保持一致，不要穿着太为正式的服装，这样有 利于双方拉近距离，便于沟通。另外，生意人士中有些人疑心较大，不太容易相信人，需要 尽可能多见面，让其对你有一些了解。 医院市场 医生会因工作关系经常在科室之间走动，因为身着白大褂，拜访目标比较明显，而且其 收入比较高，对保险相对有较多了解，更因为职业特点，风险需求主要是在重大疾病与子女 教育方面。医生由于其知识水平高的特点，他们一般愿意了解保险，特别是职业责任险。因 此可以以此为话题；也可以用向他们请教问题为借口增进了解。此外，与医生建立好关系， 还可以为今后服务更多的客户打下基础。 在下午的时间里，新人可以到医院进行访问。新人收回的问卷调查显示，医师对子女教 育及一些重大疾病险有明显偏爱，不少人约好在第二天呈交计划书。当然，在医院看病的病 人新人也有接触，但是因为保护新人健康的原因，我们一般不建议新人深入医院内拜访病人， 而更多的是针对陪同人员或看望病人的亲属。 大学校园市场 大学校园中，教师及教务工作人员的特点是收入稳定、福利保障好，因此对保险公司的 一些医疗产品不是很感兴趣，其切入问题最好是子女教育或理财、养老类险种，当然也可以