如何做好一个售前工程师

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如何做好一个售前工程师 20091010 14:57 年月日星期六 IT__ 在界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（人员）、售后 服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了 __ 描述，根据在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有 一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 __ 售前人员应该是项目人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中， __ 售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的人员眼中， 售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平 的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、 __ 后期人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与 用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用 __ 户，为后期人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目 的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ● 熟悉自己的产品。 ●IT 具有比较全面技术专业知识。熟悉当前的技术发展方向。 ●__ 对本公司的能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ● 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状 和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ● 熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ● 能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ● 熟悉项目招投标的一般程序。 ● 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了 与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售 前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专 家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专 家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获 得一个项目的前期过程如下： 1. 销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的 产品，与用户建立起良好的关系。 2. 销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交 流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技 术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣， 愿意邀请你参加投标。 3. 用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况， 编写投标书。