三斧子半搞定价格战

第一板斧不打无准备之仗——战前分析，找出对策 　一般说来，价格战往往发生在消费者认为产品价格太高的行业。有时，企业试图牺牲暂时的利益提高市场占有率，或者借此提高行业门槛，防止其他企业进入。价

第一板斧 不打无准备之仗战前分析，找出对策 —— 一般说来，价格战往往发生在消费者认为产品价格太高的行业。有时，企业试图牺牲暂 时的利益提高市场占有率，或者借此提高行业门槛，防止其他企业进入。价格战如此受青睐 主要是企业领导认为价格的变动是可逆转、见效快、相对容易的办法。当势均力敌的同行之 间失去相互信任又彼此了解时，价格战就会很快升级。在商战中，价格战总要遵循一定的规 律。了解价格战发生的原因及特点，企业决策者便可以从容地判断出何时、何地、怎样反击 价格战，或者何时退却，甚至何时发动价格战。 要想在价格战中获得主动，首先应进行详细的战前分析。假如一个较小的日用品批发商 突然发现其最大的竞争对手大大杀价，他们的价格甚至远低于成本价。较小的公司怎么办呢 ? 他们也可以采取针锋相对的降价行动。但是，那样一来，价格就大大低于自己的成本价，会 给公司带来极大的损失，甚至是灭顶之灾。另外一种办法就是按兵不动，先对竞争对手进行 摸底侦察，了解他们是为了占领当地市场而采取局部降价，还是在各个市场采取统一行动， 全面降价。小批发商可先打几个电话，如果发现其竞争对手只是在当地市场采取降价行动， 而在其他市场并没有降价，那么其目的昭然若揭，就是采用扩张性的价格战略，把小竞争对 手赶走，形成市场垄断。小批发商可以采取两个步骤：首先，打电话给竞争对手在其他市场 的客户，告知他们这个市场的商品价格远低于他们的市场价格，吸引他们来这里大批进货； 第二，给当地客户打电话，对他们晓以利害，如果小公司被赶出市场，大批发商就会形成垄 断，近期的降价就会变成长期的价格飚升。这样，可以争取当地客户的支持与合作，也许就 会把不可避免的价格战消弭于无形，把自己的损失降到最低。 在实际操作中，准确的分析和判断需从四个方面入手：首先，分析顾客情况，包括顾客 对价格的敏感度，价格变化可能引起的顾客群转移等；其次，把握公司的状况，包括本公司 的成本结构、各方面的实力生产能力、财务状况、技术水平等和战略重点；第三，准确掌 ()