销售老兵的五个死穴（上）.doc

销售老兵的五个死穴（上）销售新手，有点刚入道武士的愣头青，心中或许还存有一点抱负，盼望通过好产品、好服 务转变他人的生活状态。而销售老兵，则像是混油了的颓废武士，遇到任务挑肥拣瘦，碰到 好处死缠烂打。

销售老兵的五个死穴（上） 销售新手，有点刚入道武士的愣头青，心中或许还存有一点抱负，盼望通过好产品、好服务转 变他人的生活状态。而销售老兵，则像是混油了的颓废武士，遇到任务挑肥拣瘦，碰到好处死缠烂 打。在人堆里混熟了，靠着对人际关系的快种快收，以及灰色地带的游刃有余，销售老兵的职业根 基，口渐停靠在松软的流沙上，事业生态环境的些许改变，都会带来灭顶之灾。 关系运作，销售老兵的拿手戏，岂不知关系成本高的惊人？将来寄予在改变莫测的人际关系上， 胜利率随着自己的圈子价值浮沉，也每每在利益的内外争斗中嬴得了更多的敌对势力,而这些敌对 势力，原来是可以公平相待、友好相处的。纠结在一个小的利益集团中，身边的盟友看似增多了， 牢靠得住的不多，每个人随时都在称量着你的含金量，便利随时为跟你的人际关系定个合理价格。 做销售的人，事业应建立在客户的价值根基之上，销售老兵像山中的灵芝，越老越值钱，而不是林 中的老鸟，再也没有飞行蓝天的幻想。 销售的路子，往前走的宽窄因人而异。销售老兵，也大多走到职业生涯转型的危急当口，从个 人单打独斗、独门暗器，到团队管理和规范运作，半经销商、半职业人的两面粘做派，也到了迷途 知返的时刻。五大死穴，销售老兵转型升级的拦路虎，惟有提前解开，职业生活的新格局才会应期 而来。 1 、静态分析中推导出动态目标 刚入销售这行，一切看似新奇的，哪怕出差去一个偏远的小县城，也能看到平日里无法接触的 事物，脑电波经常处在激烈的震荡中，对阅历的总结、个案的分析以及问题的解决，都处在水平虽 不高、进步却神速的职业上升期。每当销售老兵回忆往事，或拿往日辉煌耀人眼之际，这段青春挥 洒的日子，不得不提。 当青春自带的激情消耗殆尽后，职业上升期也就会进入到爬缓坡的僵化状态。钻入丰富的销售 阅历中，逐条梳理出所得所失，然后形成销售定律，往后的销售战斗，就能照章办事了。投入三五 年，享用一辈子，动态的销售战斗局面，往往会被静态的销售定律所遮盖，这样的销售老兵，活得 有滋有味，而他分管的销售业务，则通常半死不活。你还不能说他，由于，他能找到一万个做不好 的理由，可总也想不出一个可以突破的办法，哪怕是馒办法，或匪夷所思的创想，这些动态的、未 阅历证的想法与做法，难以进入到他业已僵冻的思维中。 销售目标这柄达摩克斯剑，每口里晃荡在销售老兵的头上，久而久之，也就不那么急迫了，由 于，他们总能想到点子让老板屈服。他们所能接收的目标，必需是市场形势有利、公司资源富裕、 政策力度够大、老板身先示范。兵马未动粮草先行，这个没错，可若没有对目标达成的动态把握力 量,哪个老板会如此舍命地在这样无望的销售老兵身上猛投入呢？没有枪没有炮，敌人给我们造， 夺敌一分资源，相当于自己静态投入的几倍，再难的目标，只要给你一丁点机会，就会释放出百倍 的斗志，销售老兵，您的职业其次春定当如此行。 2 、主动看法、表达、行动的离散 行动颓废的人，也不会承认自己不作为，由于，在他们的心中，还是有一个大目标的，只不过 始终停留在内心中慢慢枯萎罢了，没有活水浇灌，没有行动开花，没有结果证明，再美的目标，终 究一枕黄粱再现。 看法不是挂在嘴边的，它出现在眼神里，浸润于特有的表达中，更体现在执着而进取的行动中， 这一切，都是把目标当成生命中某个阶段的大使命。一个企业必需清楚的愿景与使命,一个销售老 兵也需要重新找到它们。没有大使命内驱的目标，只是一个数字，一个可以讨价还价、可以找理由 而不是找方法的幌子而已。 许多销售老兵，自以为说话圆通、劝说力强，其实，但凡有点道行的听者，就能听出假大空， 信誓旦旦言辞举止，遮不住浮躁与虚弱的自信念。主动的看法，是在无望中查找盼望，是把盼望的 小火苗想方法护住、专心去燃旺，虽有星星之火，总有燎原的激情。那么，看法真主动的销售老兵，