销售渠道管理题库

201405销售渠道管理1.制定渠道战略的核心是满足什么?P104 (以消费者的需求为核心)2.国庆期间.某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动,此过程中伴随实物流出现的还有(促销流)。P16销售渠道

201405 销售渠道管理 1.制定渠道战略的核心是满足什么? P104 (以消费者的需求为核心) 2.国庆期间.某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动,此过程中伴随实物流出现的还有(促销流)。P16 销售渠道的流程,也称作功能流,流程包括:实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流 3.恢复存货补贴? P164 在促销活动或者产品旺季结束后,经销商的库存会下降,此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴,刺激经销商持续进货。 4.什么是销售渠道的(融资功能)?P15 销售过程需要资金投入,制造商和销售商需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移,比如中间商预付定金给制造商帮助其完成制 造,或通过赊账的方式先行进行销售过程。 5.密集型渠道的含义是指? P49 密集型渠道,要求制造商有更多的中间商来分销商品,进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。 6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有(谈判权)。P17 销售渠道的成员主要包括:制造商、中间商、终端用户和辅助性成员。中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商具有谈判权。 7.渠道整合能强化渠道竞争能力,其作用主要有利于哪些方面? P222 (1)有利于实现渠道的整体优化 (2)优势互补,形成互动联盟 (3)有利于高效沟通,减少渠道冲突 8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是(促销流)。P19 辅助性成员:(1)物流公司——实物流 (2)广告公司——促销流 (3)金融机构——资金流、支付流 (4)保险公司——风险流 (5)订单处理公司——订货流 (6)市场研究机构、咨询公司——信息流 9.关系营销的本质特征是什么? P78 关系营销的本质特征可以概括为五个方面:双向沟通、合作、双赢、情感、控制 1O.市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流)。P19 辅助性成员:(1)物流公司——实物流 (2)广告公司——促销流 (3)金融机构——资金流、支付流 (4)保险公司——风险流 (5)订单处理公司——订货流 (6)市场研究机构、咨询公司——信息流 11.感觉冲突?一一渠道冲突发展的阶段。 P178 渠道冲突发展共有5个阶段:1,冲突潜伏期,2,觉察冲突,3,感觉冲突。4,分开冲突。5,冲突余波。 感觉冲突即:随着渠道成员接到有关冲突的信息,双方会产生紧张,焦虑和不满的感觉。 12.人口数量与市场购买力的高低的联系。P29 (并没有必然) 13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些? P147 渠道成员选择阶段需要参考的标准有:渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素(销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组 织管理能力、历史经验、声誉)、渠道风险 14.在分销过程中,商品可能需要被送往偏远的地区,这就要求制造商在效率和成本上做出选择,航空运输的成本高但是速度快,地面 运输虽然廉价但是耗时:这是对销售渠道的影响。P30 (自然环境) 15.促销联盟的四类? P5 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。 16.互联网、消费者在网上遐并购物,属于。P31 (技术环境) 17.什么叫退出管理?退出管理应按照哪些步骤进行? P83 (1)退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务,终止与企业的业务关系。(2)步骤:测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测 算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。 18.制造商生产活动影响最主要的两个因素就是P57 (科学技术和存货风险)。 19.第三利润源? P235 第三利润源指的就是节省物流成本。 20.(连续生产)的特点:单位成本低、库存风险高。P57 连续生产的特点是:生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。 2l.解决冲突,成本最低的方法是? (沟通)P187 通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。

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