推荐下载 渠道冲突的根源

渠道冲突的根源　一、主导渠道矛盾。　直销渠道和经销渠道的地位平等，市场的控制力是对等，在这种平等的渠道关系中，经销商无法确定自己的地位，双方的渠道将为提高自己在市场中的发言权而斗争。　二、渠

渠道冲突的根源 一、主导渠道矛盾。 直销渠道和经销渠道的地位平等，市场的控制力是对等，在这种平等的渠道 关系中，经销商无法确定自己的地位，双方的渠道将为提高自己在市场中的发言 权而斗争。 二、渠道主体矛盾。 直销渠道具有高效、稳定性较高的特点，其忠诚度与经销渠道的忠诚度更是 无可比拟，使经销商感到产生本能的惧怕和防范心理。 经销商认为，直销是勒在他们脖子上的一道绳索，传统的经销方式无法与直 销方式竞争，担心等到市场培育成熟，失去利用价值时，自己会被办事处的直销 所取代。 三、渠道目标矛盾。 本质是渠道之间是不同的利益主体，追逐的利益点却有所不同，经销商以盈 利为目的，而办事处侧重于开发市场。 四、渠道政策矛盾。 直销渠道的政策是专为开发新市场设计，在某些特殊地域实行特殊政策，但 是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通，导致有的渠道成员不理解， 引发矛盾。 五、渠道协作矛盾。 办事处和经销商之间没有形成一股强有力的凝聚力，使各渠道成员紧紧团结 在自己的周围。 六、渠道能力矛盾。 各渠道的资本、技能、素质、认识等各方面的差异。 有效避免渠道冲突 一、明确主导渠道。 以企业办事处为例，在市场开发战略思想上就必须首先明确市渠道的发展方 向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道，这两个方式有着不同的操 作模式。 假如市渠道是以直销方式为主，原有的经销商只能作为二批，办事处完全控