附录二：开发总经销的技巧

附录一总经销开发的技巧一、事前准备技巧：1、第一要素，开发武器准备：开发武器越齐全、越先进、越贴近客户的需求心理越有火力，成功机会越大。——开发套装、样板、各类证书、检验报告、服务小册子、各类小礼品、

附录一 总经销开发的技巧 一、事前准备技巧： 开发武器越齐全、越先进、越贴近客户的需求心理越有火 1、第一要素，开发武器准备： 力，成功机会越大。 ——开发套装、样板、各类证书、检验报告、服务小册子、各类小礼品、开发相册、本 公司其他牌子客户的广告或促销活动宣传单、其他牌子或分销商或专卖店相片、当地已 做的工程图片、公司工程目录表、形象店方案、客户曾做过的报刊或广告、路牌相片等 ——应尽量搜集，尤其搜集当地本公司客户的有说服力的说明资料则更有效。 2、精神、衣着、信心三要素： ①出差前应早点睡好觉，第二天7：00准时起床，精神饱满。 ②穿一件整齐洁净的服装或打呔，把头发梳理整齐，千万不要象鸟巢。 “我今天一定能谈判成功”、“我 ③出发前应挺起胸膛，拍拍自己的胸膛，对自己说： 今天一定能有所收获”，给自己打气增强信心，是最重要的方法。 3、搜集目标客户的方法：（不拘一格，不放过一个小的信息去寻找理想客户） ①客户介绍、朋友介绍、用户介绍、油工介绍、客户讲话时提起； ②汽车上、火车上、飞机上认识； ③专业媒体：电话黄页、装饰杂志的广告、电视广告、专业刊物广告、路牌广告； ④建材装饰材料市场拜访。 二、客户洽谈技巧： 1、大方得体地直言介绍自己： 进入客户的门市部，应轻松大方地观察门市或油漆销售情 况，当被店员或老板问及“你想买什么？”或“你是做什么的？”或“你是不是厂家推 销的”。 ——必须从容大方地介绍自己是油漆厂家的，“我是油漆厂家的，想认识一下你们的老 板，跟随他交个朋友”，千万不要鬼鬼祟祟、吞吞吐吐、支支吾吾、东张西望，反而会 使客户反感，怀疑你是不是“工商局或技监局的人”，怀疑你是不是那一个牌子的老板 派来了解商业秘密或价格等，这样对下面的谈判将带来极大的不利因素。 2、谈恋爱式：与刚认识的客户先建立私人感情，在未建立感情或客户对自己的信心前，可 以只字不提“本公司产品”。先做朋友，再做生意。 因油漆厂的推销员较多，客户对油 1