大客户业务的画布与功夫.doc

大客户业务的画布与功夫看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿势；远处看全貌，揣摩画家 的心思、构思和所要表达的思想。做业务的，都喜爱尽量多捕捉详情，与客户的关系，也常常会被一些看似不起

大客户业务的画布与功夫 看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿势；远处看全貌，揣摩画家的心 思、构思和所要表达的思想。 做业务的，都喜爱尽量多捕捉详情，与客户的关系，也常常会被一些看似不起眼的详情所左右， 这些详情犹如水滴，汇聚成一汪水，就能养鱼（培育客户），成了i股小溪流，那就能行舟（业 务可以启动了）。 可是详情看多了，就会陷入其中。客户关系的画面，没有了焦点，就会迷走在一个个互不搭嘎 的笔触丛林中。大客户营销人员，拿起一张空白的画布，整理一下客户信息和关系交往,以最终目 标来构思画面，用已取得的进展，或正在经受的挫折作为落笔之处，画吧，抽象的业务进展与客 户关系进程，都画在一张画布上。对自己是一次进步，对•上司是一次好的沟通和回报，对团队而 言，就有了一张作战地图。 、i张客户画布，从四个纬度洞察客户价值 1 客户是谁？ 1） 让客户活起来，你能倾听到他内心的丝微心声，你能捕捉到他一瞬间的需求改变，服务活生生 的客户，才能收获沉甸甸的业绩。需求特征，盈利分析，客户经营状态，客户行业结构,这四个因 素可以勾画出客户企业的面貌来。 认识客户，与认识自己一样难。叶敦明发觉：刚跟客户接触时，还能看出客户的共性，或者差 异性，可接触久了，自己的思维就会被客户给带进去，然后呢？就觉得一切都是那么的熟识，也 就无从发觉新意，或者给出具有独创性的解决方案。于是，跟着客户转，做一个简洁的传话员。 迷失了推断力，就无从知道“客户是谁”，与内部团队协同或指挥作战时，也就失去了指挥员的 资格了。 客户咋样？ 2） 如何看待客户，如何推断客户是不是自己的菜呢？可从“认知特征，核心竞争力，行业口碑， 管理风格”这四个角度，加以分析和推断。 客户要啥？ 3） 什么都想要的客户，不是好客户。懂得自己首要需求，并选择匹配的供应商，这才是好客户。 从产品偏好、决策偏好、客户增值、价值链等四个方面，可以推断客户需求的里里外外。 客户反馈？ 4） 做的那么多，客户究竟感觉如何？这就得看客户反馈了。客户的满足度，比你的自我评价要差 一再。找到偏差的缘由，主动提高自己的服务标准，客户的正面反馈就会积少成多，进而形成对 你的正面印象和评价。 、大客户营销经理，还需要炼就三个独特功夫 2 懂得客户要什么，这需要敏锐的洞察力，同时，还知道公司要什么，这就更需要对客户业绩 1） 负责。 知道赐予客户什么，与客户深度沟通后，提出的客户主见以及随后的客户解决方案，感染力 2） 强。 解决方案，理性与感性交集的一种默契，工业品营销教练叶敦明建议您：首先，在理性层面上， 达到深度把握客户需求，并能简要阐述清晰，客户的主要疑问和所想，都能得到合适的满足；其 次，你的沟通与呈现方式，还能紧扣客户心绪，卡准客户决策群体意念的脉搏节奏，给出的东西 正是别人想要的，自己的思路奇妙地变成了他人的要求，这是一步高棋；最终，你对客户不同看 法的处理，体现出你引导和疏通的业务功夫，这对客户来说，也是他们佩服你形式为人的一个重 要环节。 能体会客户的应用感知与感受，这对后续的销售至关重要。炼就了这样三门功夫，就能在业 3） 务和管理上，赢得自己的立身之本。