大客户的需求只有这样描述，你才能搞的定

大客户的需求只有这样描述，你才能搞的定!下半年我们想要换一台新设备…我想你们明天需要搞一个新的宣传方案… 我需要把公司的办公室重新装修一下… 你们能不能帮我们招聘一个产品总监…这些都是需求，当这些需求

大客户的需求只有这样描述，你才能搞的定! 下半年我们想要换一台新设备… 我想你们明天需要搞一个新的宣传方案…我需要 把公司的办公室重新装修一下…你们能不能帮我 们招聘一个产品总监… 这些都是需求，当这些需求摆在我们面前的时 候，它的背后就意味着商业机会，意味着业绩，意味 着更高的收入！但将这些需求交到不同的销售手中， 会得到不同的结果！同样的需求，为什么有些人反反 复复提供的方案客户就是不满意，辛苦的努力之后， 仍然需要不断的打折、赠送、降价，获得非常委屈 的订单，而实际上这些订单根本就不赚钱。为什么另 一些销售提出的方案，客户就会非常喜欢，甚至主动 加入讨论，帮助销售出主意，甚至成为利益同盟。成 功的销售，有时看似不需要太多的努力，就会签订一 个完美的协议。不仅能够保量，还能保质，更能保 人！我们经常将这样的现象归结为对客户需求把握能 力上的欠缺，事实情况确实也是这样！但问题天天 提，天天在，天天解决不了！ 这个天天困扰我们的问题蕴藏着深刻的管理内 涵，因为缺乏深度管理，才使这个问题一直拖到现 在，今天