中国式商务谈判(刘必荣)

中国式商务谈判刘必荣谈判前先了解双方的形式*谈判的天平向哪方倾斜—实力，还是心理*如何判断谈判的形式有可借力的规则吗、谈判是否在作秀、爱屋及乌—喜欢也能起关键作用*谈判中的八个重要筹码有惩罚的能力吗、

中国式商务谈判 刘必荣 【第一章】 谈判前先了解双方的形式 *— 谈判的天平向哪方倾斜实力，还是心理 * 如何判断谈判的形式 — 有可借力的规则吗、谈判是否在作秀、爱屋及乌喜欢也能起关键作用 * 谈判中的八个重要筹码 有惩罚的能力吗、有东西赏吗、有退路吗、耗得起时间吗、有法律可借力吗、有专业知识支 撑吗、能暂时唬住他吗、敢耍无赖拒不让步吗 * 你有没有对方需要的东西 每一个时代所需要的东西不一样、每一个社会所需要的东西也不一样、你拥有对方想要的金 钱与物质吗、你拥有对方想要的行为吗、你的能力有展现的记录吗、对方相信你拥有吗 【第二章】 准备谈判的七大要件 * 处理好你的关系 中国人处理关系的思维方式、想办法简化你的交情、人际关系制约着你的交情、用让步“养” 关系、用分享信息与研究成果“养”关系 * 选择合适的沟通渠道 >> 面对面打电话写信、写信沟通的适用情境、如何约对方面对面沟通、打电话的沟通技巧 * 分清利益层次，把握谈判结果 —must,want,give-- 利益的三个层次、谈判的五个结果输赢和破拖 * 让你的要求具有正当性 = 要求要用柱子来支撑、谈判之术捭阖之术 * 方案要为利益服务 * 谈判结束前要对方一个承诺 * 找好退路 【第三章】 — 制造谈判的僵局有僵局才有谈判 * 增加议题 量增加，议题增加、项目增加，议题增加（挂钩） * 借结盟壮大声势 结盟的优劣、强者如何找弱者结盟、弱者怎么找强者结盟、利用引爆战术结盟、控制信息， 防范结盟对象勒索、敢结盟也敢破、与认知谈判而不是与事实谈判 * 拉高谈判的形势 什么是形势拉高、如何拉高谈判的形势、焖对方，改变谈判的形势、焖不了，打一仗、黑脸 白脸演双簧