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究竟该怎么打价格战？了解价格的重要性入营销行业15年，我观看一个企业的营销战略，主要从两个方面入手：第一是包装或叫 做产品外观设计，主要看诉求、卖点、外观包装层次；其次是价格，主要看渠道和价格的协 调

究竟该怎么打价格战？ 了解价格的重要性 15 入营销行业年，我观看一个企业的营销战略，主要从两个方面入手：第一是包装或叫做产品 外观设计，主要看诉求、卖点、外观包装层次；其次是价格，主要看渠道和价格的协调，经销模 式和价格的协调。 2003 而这两点，是我观看家电行业五年的一点阅历。后来自年主要服务快消品，这个阅历也屡 2005 屡奏效。年，蒙牛推出婴幼儿奶粉，包装没有什么创新，价格却突破中档，于是我当场判定 蒙牛奶粉必败，并将此消息转发多家奶粉企业家。这是由于，我们从蒙牛的定价中看到了他追求 毛利的本质。而他当时又没有在经销模式和渠道上创新，所以一亮相就是败象。 80% 赐予这种阅历，普天盛道在给企业做价格定位的时候，往往会告诉企业，价格定位决定企业 2009 的营俏战略。年，我们给银桥旗下的阳光宝宝婴幼儿奶粉做了价格定位，确定了中高档和中 40003 低档的两个品类，两年时间，这两支产品销量从万左右增加到了亿左右。随后开发了澳 05000 洲奶源系列，在没有任何广告支持的状况下，销量也从攀升到万左右。 价格给一个产品给予了地位，也决定了这个企业在这个产品上的运作方式。所以，我理解的价 格战，不是简洁的降价销售，而是产品的灵魂和价格的关系、消费者的认知和价格的关系。 我们常常看到，同样品质的产品，你就是销售的价格己经很低了，甚至接近盈亏点了，但是还 是没有消费者认账。有不少有野心的企业，在用法价格战的时候，就是这样死的不明不白。 价格战的分类 由于格兰仕在价格战上的胜利，不少文人、记者、专家总结的总成本事先这个名词成了许多企 业家价格战的宗旨。不少企业家信誓旦旦地说，我亏了这三年，我就是老大了。可是更多的企业 遭受的问题是，只见亏，不见销量涨。于是，在还没有看到后天的日出的时候就趴在了地上。这 是由于他们只看到总成本事先的表，而没有看到总成本事先的里。 10 规模和成本有关系，在多年前的广东顺德，是这样。可是今日，规模和成本的关系差别已经 不是很大。你还想在这种战略下胜利，那不是找死，是干什么。 当前许多企业的价格战，更多的是成本没有改变，甚至成本还稍有上升的价格战。基于此,普天 盛道将价格战分为两类： 1： 赐予蓝海的价格战：这种价格战大多是通过创建新品类，大幅度涨价提高毛利完成的。在乳 业，特仑苏就是很好的范例；有机奶也是很好的范例。 2： 赐予红海的价格战：这种价格战大多是通过大幅度降价提升销量增加利润总额来完成的。这 种价格战在各个行业都许多。最典型的是长虹赐予彩电行业、格兰仕赐予微波炉行业、联想赐予 2005 手提电脑行、也。而在乳业，蒙牛年前后几年的区域战略也是如此。一波一波的降价，打得 8 许多区域企业喘不过起来。其硬生生地将包括光明在内的许多区域乳品企业通通战胜，并在将近 年的时间中销售额快速激增。那么，蒙牛为什么敢于亏损呢？这就是我们需要商展的红海价格战 的问题。在普天盛道看来，红海价格战需要系统的输血支撑，以保证在较长战斗期间的资金补充。 蒙牛通过资本市场的最终上市，盘活了多年来多家资本机构的投入和自己在价格战中的亏空。最 终，全部价格战参加者都赚的盆满钵满，将烂摊子扔给了中粮，这是后话。 蓝海的价格战可以提升企业的多层次战略，也能提升品牌，更重要的是他可以超越竞争对手， 独辟蹊径以高毛利和行业领先者的姿势独享这个品类较长时间的份额。 红海价格战可以提升企业的活力，更重要的是他可以挺直打击竞争对手，致对方以死地。当年 长虹拦洪显像管行业和蒙牛掌握奶源行业同出一辙，不同的是，长虹的显像管行业在行业协会的 干预下溃堤，这才让长虹在彩电市场上节节败退。这就是我经常给企业家伴侣讲的,红海价格战需 要侧翼攻击的道理。我们是在很多企业的惨败下总结出来的。 侧翼在哪里？ 春节前，有个奶粉企业的老板就价格战和我沟通。我给他讲了个故事。我说，当年遵义会议之