小订转大定特别注意

小订转大定特别注意小订客户能否顺利转大定，是检验业务员水平的标准。除了正常的退订客户外，还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。主要有以下几点：1、价格与折扣：价格是销售人员在与客

小订转大定特别注意 小订客户能否顺利转大定，是检验业务员水平的标准。除了正常的退订客户 外，还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。 主要有以下几点： 1、价格与折扣：价格是销售人员在与客户小订时最少涉及的问题，因此， 守价与讨价还价就非常重要。 销售人员在与客户谈价格时：（1）配合一房一价，不折扣，不给客户讨价 的机会。（2）还价时，不可一步到位，要分步骤一步步地还到位，给客户感觉 “因为你很有诚意，才破例给你一点点折扣”。客户还价时切记一定要事先作好 准备，必须事先报知销售专案。 2、小订时遗留问题的解答： 小订时，客户很喜欢房子，为了给自己保留一个机会，但有些问题销售人员 无法当场回答的情况下，客户转大定时，不会马上下订，而必须要等到问题解答 后才会下订。所以，销售人员在客户小订之后，要马上作记录，客户问题、应对 措施、解答方案一一记录下来，并马上落实解决。 3、客户小订时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的意见。大 定时，很可能是全家人一起来，再次看房。这时候，最容易出问题，因为其他人 的意见可能左右成交，必须注意。 （1）分清谁有权作决定。 （2）谁的意见最有影响力。 （3）不可忽视其他人。 对于第一种人必须重点攻击，正面突破，以专业知识争取其认可。第二种人 必须分化征服，从侧面进攻，这种人往往能言会道，貌似内行，却不轻易认错， 但对决策人有很重的影响力，不能得罪。对这种人的需要，先表面认可，然后迂 回说服他，将他转化为销售人员的好帮手，能起到意想不到的效果。对于其他人 的态度绝对不能不理不睬，尤其是还没有分清主次关系的时候。人，都是需要被 尊重，任何被冷落的人说的话都会比销售人员说的话作用大，会有意想不到的后 果产生，因为他们都是决策人最亲近的人，并且很可能今后要居住在这里，得罪 谁，都不行。