商业银行营销团队建设

商业银行营销团队建设商业银行营销团队的内涵商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级别

商业银行营销团队建设 一、 商业银行营销团队的内涵 商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管 理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级 别，不同岗位或同一岗位的员工或客户经理，按照特定的工作目标划分为若干个工作小组， ____ 或组成特殊的工作小组，进行客户或产品以及日常的工作管理。 商业银行营销团队的出现，主要是通过发挥团队精神，增强员工之间、客户经理之间以 及部门之间、地区之间的分工协作，目的在于提高市场拓展的工作效率，提高为客户的服务 效率。通过营销团队形式开展工作，还可以发挥激励因素的作用，调动员工的工作积极性， 实行人本化管理。 二、商业银行营销团队的形式 2090 商业银行营销团队是世纪年代以来商业银行营销实践和管理实践探索的结果，营 销团队的形式主要有以下三种形式： （一）客户经理作业小组。 2-3 这是一种简单的营销团队形式，通常由名客户经理组成，主要用于客户经理在客户 __ 和维护过程中的合作。其中，有人担任主访的角色饿，有人担当陪访的角色，相互合作； __ 还有的有客户部经理带队，进行客户的访问，以提高沟通和的效果。 （二）客户部门客户经理团队。 这是商业银行客户经理管理的作业团队形式，通常由不同级别的银行（总行、分行、支 行）客户部门按照业务分类或地区分类等分类形式，自然形成的团队，人数依客户部门的大 小而不同。这种客户部门团队通常通过例会等工作制度，完成市场环境分析、客户动态分析、 __ 培训及经验、工作计划实施等工作内容。 ____ （三）小组 。这是商业银行为了客户的拓展与维护而将来自不同部门如科技部门、产品部门、法律 ____ 部门以及客户部门等的人员组成一个特别的小组，为客户提供量身定做产品或一体化服 ____ 务方案；或共同参与客户的维护，及时为客户解决具体问题。小组可以是横向的组合， 如来自同一个行的不同部门的人员组成的团队；也可以是纵向的组合，如来自不同级别的行， 如总分行、分支行不同行的不同部门人员组成的团队。 （四）高级营销团队。 基于对大型客户或集团型客户的系统联动营销和协作营销，通常由总行一级的高层人员 或高级客户经理，联合不同分支行的高层人员或客户经理，进行跨部门、跨行级的决策层和 __ 操作层的人员，可以对客户做出最快的决策反应，并可以在与客户的活动中达到较好的效 果。 三、营销团队建设的常见问题 （一）观念不适应，认同度不够。由于受传统经营观念的影响，多数人已经习惯了群体 __ 工作的规律。在推行客户经理制以后，客户经理工作的空间增大，有的岗位对风险的、个 体行为逐渐认同，多数人对团队的概念和团队精神还缺乏明确的理解。工作上的合作与协调 是基于管理条件下的协调，是被动的。同时，部分经营行在思想上对客户经理制的认识过于 付钱，对于营销团队的理解和运用仍处于探索阶段。 __ （二）管理体制不到位。由于受传统管理体制的影响，以来国有商业银行的经营管理 中积累了很多管理中的弊病，例如，行政管理迟滞性、“官本位”思想、工作惰性、不善于 沟通、保守和等待、观望等，对于实行团队管理的形式缺乏适应性和积极性。 （三）客户经理推行及实施情况不同以及客户经理素质的参差不齐，导致营销团队的工 作效率性。由于地区市场环境的差异，导致客户经理制的运行情况在不同地区分行之间、支