麦肯锡方法_80_20和其他一些重要规则

3 80/20和其他一些重要规则本节包括一些麦肯锡顾问在试图解决问题时已经发现的一些很有用的规则。它们很难归类。我把它们称之为“其他事项”。80/20规则80/20规则是管理__中的一大真理，推而广

380/20 和其他一些重要规则 本节包括一些麦肯锡顾问在试图解决问题时已经发现的一些很有用的规则。它们很难归 类。我把它们称之为“其他事项”。 80/20规则 80/20规则是管理__中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便朝哪能里看 一看，你都会见到这一规律：你80%的销售额是来自20%的销售队伍；秘书20%的工作要占 用她80%的时间；20%的人口控制了80%的财富。这一规律不见得总起作用（有时候面包正好 翻了个面），但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80/20的例子，你就会拿出改善这一规则的 办法。 在麦肯锡工作的全部时间里，我都看得到80/20规则，而且其作为解决问题规则的切入 点的威力，一直给我留有深刻的印象。 在我进行麦肯锡初级水平研究的时候，我还在商学院念书，我加入了一个替纽约的一家 大经纪公司工作的团队。董事会想让麦肯锡告诉自己，如何从制度上提高其纪纪业务权益的 赢利能力——把股票卖给像FidelityT.RowePri__这样的大保险基金和共同基金。 当一个客户问“我____提高利润”时，麦肯锡所做的头一件事就是回过头去问这样一个 问题：“你们的利润是从哪里来的？”这个问题的答案并非总是很明显，甚至对那些在他们 这一特定的行业已经工作了很多年的人也是一样。为了替我们的客户找到这个问题的答案， 我们的团队按顾客进行分类，把每一个经纪人和每一个交易员的每一个帐户都捋了一遍。我 们花了几个星期的时间从每一个可以想像得到的角度分析这些成山的资料，但当我们在数字 堆里滚爬的时候，我们看到的一些重要情况是： ● 80%的委托来自20%的顾客。 ● 80%的交易利润来自20%的交易员。 这些结果表明了这个客户在分配其人事资源的方式上存在的一些严重问题，于是我们像 激光一样聚焦在这些问题上。一旦我们开始深入挖掘的时候，我们才发现情况要比简单地归 结为“80%的销售人员都是懒惰的或不称职的”（在这个案例中，这并非我们所认为的出发 点）复杂得多。举一个例子，我们发现，客户的3个最高级别的经纪人负责处理10个最大 的账户。通过让更多的经纪人负责处理10个最大的账户。通过让更多的经纪人共同负责这 16