如何应对卖场破价

我们将零售卖场低于供价销售称之为破价销售，由于卖场规模大、客流量大等因素，在快消品零售行业具有较大的影响力，如某一家卖场破价销售，那么则会带来其它卖场的价格跟进，因此造成终端价格秩序混乱，甚至价格体系

我们将零售卖场低于供价销售称之为破价销售，由于卖场规模大、客流量大等因素，在快消 品零售行业具有较大的影响力，如某一家卖场破价销售，那么则会带来其它卖场的价格跟进， 因此造成终端价格秩序混乱，甚至价格体系崩溃。因此卖场的破价销售行为对一个品牌的终 端管理是有非常大的负面作用的，如何做好卖场价格管理也是所有销售人员必上的一 KA 课。书店、网上也有很多关于卖场价格管理的书籍和文章，可以很清楚的知道卖场破价原因、 方式及应对方法。但是无论你的品牌力有多强、客情有多好、管理水平有多高，毕竟卖场不 是供货商的隶属单位，没办法也不可能用行政手段加以禁止和杜绝；卖场的破价销售行为还 是不断的在发生。 我们不禁要问，卖场的破价销售只是徒赠了销售额又不挣钱甚至可能亏钱，且有得罪经 销商和厂方，卖场的破价销售图个啥呢？从经销商角度来讲，卖场破价销售亏得又不是自已 的钱，且随着销量的增加势必带来利润的增加，那经销商又管个啥呢？从厂家的角度来讲， 卖场的破价销售除了带来销量的增加且有带来市场份额的提高和打击了竞品；那厂家又急个 啥呢？其实卖场的破价销售行为对于卖场、经销商、厂家三方都是一把双刃剑，对于卖场， 破价销售可以抬升人气、提高销售额、逼迫经销商提供更加优厚的交易条件；对于经销商， 破价销售是东方亮了西方、南方、北方都不亮了；对于厂家，破价销售将对市场价格体 “” 系造成破坏、品牌价值造成伤害。 即然卖场破价销售行为对经销商、厂家负面作用大，我们该如何应对我们可否将卖场 ? 的破价销售行为转化为一次销售机会呢？ 案例：某外资卖场破价 A 年，笔者时任品牌小包装油地区经理；地区是省现代渠道的最发达 2006FNBNBZJ 的类城市，、分布密度之高属省第一，各之间的竞争几乎已是肉搏战、 BNKALKAZJKA 间谍战。因此各对低价销售策略高度重视，平均每周相互间派间谍侦察价格水平； KA“” 一有情况会即时做出反应，因此给很多主管和代表造成很大工作压力。 KA.