打造高绩效普药营销体系

打造高绩效普药营销体系面对新农合，社区 HYPERLINK "http://___.globrand.com/special/yiliao/" \t "_blank" 医疗，招标 HYPERLINK

打造高绩效普药营销体系 面对新农合，社区医疗，招标采购，基本医保等国家医疗政策的步伐加快，普药竞争最 终拼的是成本。渠道管理，终端掠夺，公共资源争夺，销售团队建设是决胜的关键要素，成 本；规模；质量和质量标准是决胜的前提。随着全民医保的推进，普药将是中国百姓的用药 主体。所以企业要严控成本，将有限的销售资源集中到可控的，投入产出大的局部市场，以 尽快的壮大自己。 1. 普药的客户战略 医药医疗管理专家史立臣认为客户战略是普药的核心战略，20/80的法则在客户战略中 必须合理运用，一方面可以最大限度的服务客户，另一方面可以更加有效的使用有限的销售 资源。对现有渠道客户终端客户按相应的标准进行__，确定出目前的20/80.客户，采用优 先服务，增加授信等方式对其重点管理，以利用现有的客户资源增加产出。同时，__市场， 寻求更多的合适客户，掠夺市场资源，增加市场份额。 普药营销有三种模式：一是自建终端队伍；二是招商，利用代理商做终端；三是渠道驱 动，利用经销商实现药品销售。用那一种模式，没有定数，这和企业的产品，习惯的营销手 段，市场的掌控力度，销售资源等有关。目前自建终端队伍的企业在产品上都较为有优势， 如葵花药业，凭借优势产品组合，持续不断的突出新产品拉动市场。但更多的企业在终端市 场铩羽而归，付出大量的成本浪费大量销售资源不说，更主要的是拖累了企业，影响了企业 的发展。利用代理商或经销商做终端，企业处于被动地位，不能很好的有效的掌控终端市场。 无论用那种模式，我们都要遵循渠道终端金字塔法则，寻找重点终端和渠道，服务与重 点终端和渠道。 医药医疗管理专家史立臣认为客户的选择非常重要。很多企业一级经销商数量偏多,平 均经销商销售规模不理想，平均经销商销售规模小相对容易导致市场秩序管理难度变大,市 场__体系混乱程度及窜货发生率增加,客观影响到渠道成员积极性.没有明确的经销商类别 规划:对渠道成员中纯销主导型商业客户和调拨主导型商业客户各自所占比例及相对覆盖区 域没有很清晰的布局.易导致各区域人员为了更快速完成任务更多倾向性与调拨主导型商业 客户建立更密切业务往来而忽视与对终端纯销关联度更大的纯销客户的合作.最终会导致对 辖区终端的把控能力降低,渠道内部冲突增加.对于各省份经销商数量没有合理控制:各区域 经销商数量控制更多来自于辖区负责人而缺乏来自年度规划中的要求.所有一级经销商均有 权利经营所有企业产品,这对于重点产品渠道管理和发展中产品市场拓展同时进行时布置合 适数量经销商存在矛盾. 经销商类型： 混合型：既负责向下游商业的销售，也负责控制一定区域的终端，进行纯销 调拨型：类似配送中心，主要完成向下游商业的配送 纯销型：完成对终端的直接销售