顾客异议的案例以及分析

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顾客异议的案例以及分析 在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处 一台冰箱对身旁的推销员说：“那种ＡＥ牌的冰箱和你们的这 种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比 你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大１２升。 看来你们的冰箱不如ＡＥ牌的呀！” 推销员回答：“是的，你说的不错。我们冰箱噪音是大点， 但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健 康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比ＡＥ牌冰箱少得多。 我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家 三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在 价格上要比ＡＥ牌冰箱便宜３００元，保修期也要长６年， 我们还可以上门维修。”顾客听后，脸上露出欣然之色。（资料 来源：《如何成为推销高手》，倪政兴编著，西南财经大学出 版社2003年版） 【分析提示】该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、 价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰 箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己 冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。这 就是补偿法的运用。