济南云海嘉园尾盘销售策略

如何有效的__中小型房__项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。　　“集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。　　但我们在将这个

如何有效的__中小型房__项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。 “集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。 但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个__项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的 销售业绩。 一、项目概况及市场背景 （一）、项目概况 云海嘉园，位于济南市市中区济微路70号，总建筑__约5万平方米，由7栋多层__组成，销售__1990元/㎡； 无论规模或市场定位在济南都属于中档__，该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。 在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争__优劣、深度发掘__品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理 的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值__月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一 个销售__，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个__无法企及的成绩。 （二）、市场背景 ．在小环境来看，云海嘉园所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的__中心50米处既有一个竞 争__的__处；而且这几个__的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群； ．从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体__力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群 体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档__的消化能力有限； ．济南市1999—2001三年，年均房屋销售__约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米； ．定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产品同质化现象比较严重，已出现部分 积压、滞销现象； 2002年济南市在售__项目总计约240余个（包括手续不全的‘黑’__），而几个超大型__更对 这容量有限的市场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等项目都是100万__以上的航 母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万㎡的消化量已属‘佳绩’； ．2003年的开工__、__数量更多，竞争更激烈。 （三）、消费者简析： ．济南人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对保守，呈内敛方式； ．__心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的__周期为2个月左右，消费 者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但__周期呈现递减趋势； ．__（第一因素）、位置环境、__仍然是__者考虑的首要三大因素。 二、“尾盘集中赢”全程记录 时间进入到2002年10月，济南房__市场的传统旺季已经到来，我们知道在云海嘉园现有的情况下，绝不能放 过这样一个难得的良机，必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大量__。 （一）、市场不利因素 ．在云海嘉园项目北侧约1.5公里处有一个大型项目将在2003年初__，基础正待开工、工地__围板已经竖起， 吸引了部分目标客户持币观望； ．因前期销控工作略微失误及部分特殊情况导致剩余__大部分是120__左右的大__，单价及总价均较高；剩余 __约180套，总计约2万平方米； ．周边竞争项目纷纷__促销计划，折扣__、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单价中，__幅度在 50—120元/㎡之间； （二）、对策分析 济南房__营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自己进入清盘阶段，而我们对“尾盘”的认识是 ——该项目达到了利润目标后的所剩__就是尾盘。 1. 尾盘的操作其实是一个对__再定位的过程，需要重新定位目标消费者。我们通过分析近期来客区域，制定 了“抓大放小”的__策略，即以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点目标客户，将绝大部分介绍、追踪、谈 判的精力投入到争取这部分客户的工作上来。