销售团队培训体系的系统化(共4页)

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精选优质文档-----倾情为你奉上 销售团队培训体系的系统化、标准化 经济高度成长的时代已经过去了，以前那种只要有新产品上市就能赢得市场的机会将越来越少，尤 其现在外有欧债危机未解，国内的内需市场渐趋饱和，企业必然会受到影响，因此优良的销售团队 将会更显重要，但问题是优质的销售团队如何培育呢？ 首先我们来看看大部分的销售团队现况是如何？一个新人加入到销售团队之后，他必须需要一段时 间来适应，同时对产品及市场做了解，再经过一些内部培训之后，才能慢慢走向市场，这样一个周 期下来可能就是三个月，这三个月的时间从成本层面来看，是只有投资没有回报的。但是新进销售 人员走向市场就有产能了吗？答案还是个未知数。所以有的企业就转向市场挖角，想以最速成的方 式得到想要的人才，但即便是挖角，一样面临诸多问题，譬如文化的差异、忠诚度缺乏、投机主义 等等，都造成了管理及长期规划的困扰。所以，优质的销售团队的建立没有快捷方式，它必须一步 一脚印，踏踏实实的建构，并使之成为长期且稳定的常态工作。 内部讲师对市场的经验及了解的局限性、授课水平参差不齐、稳定性不足以及信息获取通道不畅是 导致销售团队培养效果不佳的主要原因。 我们知道销售人员完成绩效的基础条件为态度、知识、技巧。态度就是对自我角色的认同和体悟， 这些都非常重要。知识就是产品的知识、对客户需求背景环境了解的知识。技巧就是了解客户需求、 解决客户问题的沟通能力。目前很多企业为了节约成本，大都以内部自主培训为主，培训师则由销 售经理或较资深的销售人员担任。其实如果是产品知识面的信息，这是一个很好的方式，但若是在 其他方面，可能会不尽如人意，下面我们就来分析一下为什么： 一、局限性：内部讲师有其对市场的经验及了解，但是用以往的市场经验来看诡谲多变的 市场，有时会偏于一隅而未能窥全貌，因此会常流于惯性的教学方式或者经验分享。这对跟着市场 潮流走的销售团队而言未必是最好的选择。 二、素质水平不一：有些内部讲师或许有很好的经验，但是在知识含量、表达能力、素材 选择、运课技巧、授课风格等地方还有值得精进的地方。 三、稳定性较不足：内部讲师还是在企业体系内，朝夕与学员相处，一样会面临绩效考核、 内部管理、福利、晋升等问题，特别是授课对象是自己熟悉的人，因而会有情绪变化，授课的稳定 性就会受到影响。 专心---专注---专业