推荐-向棘手客户推销 精品

销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些"通用销售法则"用于所有客户。实际上，情绪在购买决策中起到很重要的作用，即使是工程师、医生、律师和其他专业人士做决策时也

" 销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些 " 通用销售法则用于所有客户。实际上，情绪在购买决策中起到很重要的作用，即使是工程师、 "" 医生、律师和其他专业人士做决策时也会这样。这些通用销售法则的问题在于它们很多是互 相矛盾的。某些销售法则对一类客户极为有效，但是对另一类却没有一点用处。 与客户打交道时要保持积极的期望，你需要提醒销售人员不要给不够合作的客户贴上不好 "" 听的标签。比如当一个客户迟迟不能做出购买决定时，如果你把他叫做懒汉，你最终会一无 所获。这个词意味着你不尊重、不信任客户，它会影响你对待客户的方式。 " 记住，客户对推销的抵触行为都会提供一些有用的信息。它可能有这样的潜台词：你现在 " 所做的一切都是徒劳的。必须要做出改变了。多有价值的信息！实际上，所谓棘手客户为如 何成功向他推销提供了线索和提示。 尽管有顾客立即掏钱买你的东西是件好事，但这些顾客能教给你的东西几乎为零。在这些人 面前，销售人员只不过是订单接收者而已。 指望客户都很容易对付是个错误的想法。如果你的大部分客户都会立即同意买你和销售团 队所推销的一切商品，并且全额付款，那么公司还要你来干什么？他们很可能通过广告、直 邮和因特网就能拿到大多数订单了。 所以你应该为拥有棘手客户而感到庆幸，他们能够帮助你变得更强大，能增强你的销售和 说服技能。如果没有来自客户的挑战，你只不过是一个普通的职员罢了。 棘手顾客有很多种，对每一种都有相应的策略。我们来看其中的几类和相应的方法。 谨慎型客户：先建立信任再进行引导 谨慎客户指的是行动缓慢、非常谨小慎微的客户。他们不仅仅步伐和动作缓慢，说话的速 度也很慢。最极端的是久拖不决型客户。 " 在与这类客户打交道时，刚开始时节奏要慢一些，与客户保持步调一致。这等于是说：我 " 和你一样。我不会威胁你，你跟我在一起很安全。在你与客户建立起一定的信任后，就可以 "" 开始加快销售过程了。这就是先跟跑，然后领跑。这和跳舞差不多，你和客户的步伐一致， 当你变换节拍时，他很可能会跟上你的步伐。在采取正确方式时，这个过程几乎不费力气。 对决策过慢的谨慎客户，不要反对他所做的事。相反，让他随心所欲吧。当你停止对客户 " 的纠缠时，他反而也不再抵抗你了。试着说这样的话：你尽可以从容地做决定。如果你不想