渠道创新与销售管理

渠道创新与销售管理 渠道创新与销售管理 1、渠道创新作为一个过程，首先是为了适应分销市场变化而产生的营销理念，即是以零售终端为效劳核心；其次，表达这个理念的必须是可操作的商务流程，即是厂家与分销商在共

渠道创新与销售管理 渠道创新与销售管理 1、渠道创新作为一个过程，首先是为了适应 分销市场变化而产生的营销理念，即是以零售终端为效劳核心；其 次，表达这个理念的必须是可操作的商务流程，即是厂家与分销商 在共用的平台上实现对零售商的支持；最后，保障这种商务流程持 久有效发挥功用的除了管理工具的信息化就是营销团队管理机制的 相应转变。 2、传统的营销理念始终围绕着产品的销售实现，即如何把产品卖出 去是最高目标，而不是把分销渠道作为一个产品来经营。 在这样的 理念指导下，商务模式趋于两极: 要么只对大户(一级经销商)，要 么自建终端。 前者的营销商务仅限于物流配送和财务结算，后者那 么是厂家增设了职能部门。 而以零售终端为效劳核心的分销模式是 趋于两极的对接，缩短分销通路，具体说就是厂家帮助一级经销商 直接为零售商效劳。 3、主流的传统分销管理把营销团队的销售量作为主要的绩效目标， 而在中国大陆不成熟的市场经济营商环境里，短期的销量实现可能 是以破坏渠道游戏规那么、损害厂家长远利益或分销链中某一环节 的商家的收益为代价。 二．新流程的管理模式 1、以零售终端为效劳核心的营销理念首先 强调工作目标是直接面对最终消费者的分销末端，而不是传统的`一 级经销商，更不是学院派认为的最终消费者。因为产品创新投入大 并且成功率极低（一般低于10%），多数厂家不具备研发能力，只 能以模仿为主。产品的适销对路与否，品质是否符合相关标准，价 格能否被市场承受等等本来就是进入市场的根本条件。而对终端的 效劳实际上就是在经营持久不衰的自有品牌和渠道这种特殊产品。