浅析二级批发商的管理

浅析二级批发商的管理弱化一批、扶持二批、强化终端，是许多企业的营销战略。如何治理好二批商，是值得企业探讨的问题。宝洁公司在治理二批商方面的体会，值得我们借鉴。 一、定义　批发商是指购买产品用于再销售

浅析二级批发商的管理 弱化一批、扶持二批、强化终端，是许多企业的营销战 略。如何治理好二批商，是值得企业探讨的问题。宝洁公司 在治理二批商方面的体会，值得我们借鉴。 一、定义 批发商是指购买产品用于再销售给零售网点的生意单 位。所谓二级批发商是指从厂家直截了当客户〔分销商或直 截了当批发商〕处进货再销售给零售网点的批发商。实际上， 90 目前中国市场上％的个体二级批发商承担着双重角色：即 作为批发商面向零售网点，又作为零售网点面向消费者。 目前，我国的二级批发商可分为国营二级批发、个体零 散批发和个体批发市场。总体来看，国营二级批发因其内部 经营体制缘故，其生意份额有日趋下降的趋势。个体批发市 场是整个二级批发市场的要紧调控者，成为二级批发市场生 意的越来越重要的部分。只是，在一些都市，个体批发市场 还专门不发达，甚至没有，国营批发和零散的个体批发占据 优势。 90 目前，％以上的二级批发〔尤指个体批发市场〕是等 待其客户〔零售网点、集团购买或个人〕上门补货。只有少 数国营批发和个体零散批发有销售员去上门拜望其客户，其 销售人员集所有业务于一身，即所谓业务员。不管何种销售 行为，其销售方式差不多上比较简单的。 二、特点 〔一〕〝唯利是图〞 猎取利润是所有客户的共同目标，但没有任何一种类型 的客户比二级批发商更淋漓尽致地表现出唯利是图的特性：