读罗伯特《影响力》

读罗伯特?B?西奥迪尼:《影响力》 简介: 罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授

读罗伯特?B?西奥迪尼:《影响力》 简介: 罗伯特·B·西奥迪尼(RobertB.Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究 权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本 科、硕士和博士的学位。罗伯特·B·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学名 誉教授。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席,并获得消费心理协会颁发的杰 出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上,包括《社会心理学手册》、《个性与 社会心理学杂志》等。 他的著作《影响力》已被翻译成26种语言,在全球售出了200万册,并被《财 富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一,引述率高局当今社会的心理学之 冠。全书分为七章和尾声,其中第一章节介绍了影响力的三大武器,之后的六个章节 围绕着六大原则张开:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,尾声介绍 了即时的影响力。 我所看的《影响力》由万卷出版公司出版,全新翻译,原滋原味,经典呈现的经 典版。我将按照书目的顺序介绍罗伯特·B·西奥迪尼的观点,并阐述自己的理解。 一.影响力的武器 “聪明”的商家总是善于利用影响力的武器达成让他人顺从并从中获利的目 的。 (一)刺激-触发特征 动物拥有的触发特征:雌火鸡在听到“叽叽”的叫声后会触发自动哺育反应, 转而对自己的天敌臭鼬呵护有加,雄性知更鸟在看到红色的羽毛会变得具有攻击 性。奇怪的是:触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。(P5)