人员推销的基本过程

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人员推销的基本过程 人员推销的基本过程 推销人员与潜在够买者达成交易的经历的过程，一般我认为可分为四 个阶段; (一）客户发掘 人员推销的第一个步骤包括两项内容；确认潜在客户和核实潜在客户 （意即评估他们是否具有采够潜力）这两项内容可同时进行 1.确认潜在客户 进行潜在客户的过程就是进行市场细分.通过分析企业历史客户和有 现客户的数据库，销售人员可以确定理想潜在客户的特点。比较这些 潜在客户清单。即可知道哪些是潜在客户。建 立潜在客户的特点。比较这些特点和潜在客户清单，即可知道哪些事 潜在客户。建立潜在的客户的途径抱括。现有的客户推荐。商贸协会 和行业名录相。相关但非竞争企业的名单。以及广告 询问函或电话等。多家思考往往会出奇不意地找到潜在客户。 例如；家具连锁店和电信公司（uswest）从购房名单中找到潜在客 户，因为新建成的写字楼或公寓肯定需要装修 ，也一定需要电信服务 2.核实潜在客户 找出潜在客户，卖方应该加以核实，意即评估这些潜在客户是否有够 卖意愿，是否有够买力和够买权力：卖方可以通过寻找有关潜在客户 任何变化信息来却定客户是否有够买意愿。例如 一个企业或和家庭发生利益冲突和保险公司发生纠纷，因此销售人员 可能有机会获得潜在客户的生意 销售企业可以找信用评估公司来却定潜在客户是否有够卖力。在企业 中。采购权力可能由委员会或高层主管决定。除了购买决策之外，卖 方也需要确定影响购买决策的相关人员，例如 采购单位人员可能有采购权力，但所购买东西可能依据一位秘书。工 程师或副总的建议而确定 (二）客户分析