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渠道销售技巧（一） ,“” 四招智取销售渠道笑傲江湖》里有一种剑法称为独孤九剑：看似平平常常的一剑 刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手 “”“” 剑招的命门处，令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇无招胜有招的，无招不是 不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小 的代价克敌制胜。 销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段 …… 如降价战、赠品战、导购员（促销小姐）战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战 如此等等，都很快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤 痕累累、元气大伤。这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗！ 任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何 销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。拿快速消费品的渠道结构来说： 这张简单的渠道过程图里可以演绎出销售的全部内容： 1 、从厂家到终端的所有环节对于消费者而言都是渠道； 2 、所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式； 3__ 、消费者的行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传 播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。 在上述三点的基础上，才能阐述策略性行销的内涵。 __“” 曰：上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，为不得已。战场 竞争的规则同样适用于市场竞争的规则，这是为了达到同一个目的：花最小的代价获取最大 的结果，策略性渠道行销的核心思想即在于此。我们用一个简单的关系图来显示这一思想的 内涵： 在上图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定： 一、行为主体是厂家。就是说我们强调的是厂家在销售渠道里的主导作用与地位。 二、企业的销售目的是三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指 标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而 且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。 “” 三、在操作层面的目标则是：对产品至消费者的各环节节节肢解，明确解决每一