销售预测在企业管理中的杠杆效应

销售预测在企业管理中的杠杆效应如果需要我们用最简洁的语言去描述企业整个运营过程，可以概括为以下四句话：“做什么，做多少，何时做，如何做”。如果你是企业经营者，你将如何使用企业有限的资源去解决这四个问题

销售预测在企业管理中的杠杆效应 如果需要我们用最简洁的语言去描述企业整个运营过程，可以概括为以下四 句话：“做什么，做多少，何时做，如何做”。如果你是企业经营者，你将如何 使用企业有限的资源去解决这四个问题？你的答案可能是：“我当然非常重视我 的市场和销售，希望尽可能了解市场需求，捕捉市场变化（做什么，做多少，何 时做），同时以最低成本组织生产实现准时交付（如何做）。”这是理想的答案。 但如果需要你根据现有实际业务状况进行回答，答案应该是这样的：“我似乎将 所有的资源都用于解决最后一个问题了：“如何做”。我的市场和销售部也主要 关注如何促销和销售，我们很难预测这个快速变化的市场（做什么，做多少，何 时做），我们所能做的就是尽可能销售并降低企业内部制造成本。目前我们只有 通过不断调整优化内部供应链使其变得更加柔性和敏捷去应对市场变化（如何 做）。”这个可能是目前绝大部分企业经营者的事实答案。企业将所有力气都用 在了“如何做”，“做什么，做多少，何时做”还没有获得企业足够的关注，而 这正是销售预测需要解决的问题。笔者认为目前大部分企业甚至还没有充分认识 到前三个问题对企业的影响，更谈不上如何去解决前三个问题。销售预测管理或 者最佳预测实践对绝大部分企业还是一个崭新的课题。 企业管理或者销售管理等等都是非常成熟和热门的话题，形形色色的书籍， 讲座数不胜数，理论完善，实践丰富。但如果仔细想想，我们会发现这些理论和 实践也基本集中于如何解决最后一个问题：“如何做”。比如八十年代所倡导的 (TQC)(JIT)(AM) 全面质量管理，九十年代所倡导的及时制造，敏捷制造等等。近 IT 十年来，管理信息化也使企业管理模式发生了深刻的变革，技术与企业日常 管理已密不可分，但如果我们仔细分析，我们会发现绝大部分管理信息化系统也 同样致力于解决最后一个问题：“如何做”。企业“做什么，做多少，何时做”，还 MicosoftExcel 是交给了去处理。很多企业甚至没有一个独立的预测职能和流 程，更谈不上预测技术的应用，销售预测仅仅是某个岗位（如销售行政）的一个 附属职能之一。因此，销售预测不仅是企业管理的盲点也是企业信息化的盲点。 销售预测难道对企业不重要吗？如果我们可以将企业比做一部车的话，那么 销售预测就是其中的发动机。如果我们将企业比做一个人的话，那么销售预测就 是其中的心脏。如果直观表述的话，销售预测就是企业供应链运作的起点和驱动