医药销售交流心得

医药销售交流心得医药销售领域，是一个特殊的销售领域， ___这样说呢？ 主要是因为该领域的特殊性和局限性。 其 特殊性表现为：销售的产品和服务的特殊性，即医药产品和服务涉及消费者的生命和健康。在大多数

医药销售交流心得 医药销售领域，是一个特殊的销售领域，___这样说呢？主要是因为该领域的特殊性和局限性。其特 殊性表现为：销售的产品和服务的特殊性，即医药产品和服务涉及消费者的生命和健康。在大多数的产品 和服务的销售过程中，销售者和终端使用者(患者)不发生直接互动，通过间接的使用者（医生、药剂师等 医务工__）发生转移，其局限性表现在：由于中国的整体环境限制，医药销售仍属于小众消费，只能让一 部分的消费者（患者）感觉有相关性。消费群体的动机复杂，当身体不适或患病时需求明显，在痊愈后又 表现出抑制。同时，间接使用者（医生、药剂师等医务工__）更是一个精选群体，他们的接受教育层次相 对较高，自主判断能力强，需求动机层次丰富。这些都使医药销售过程充满了挑战。尽管如此，医药销售 依然符合商品流通的一般规律，也是一个销售和采购的过程，符合销售的基本流程，需要多种销售技巧的 综合运用。 医药的销售过程，也是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的方式进行互相交 流的过程，通过沟通达成双方一致的交易，包括七个基本步骤：访前准备――顺利开场――探询需求―― 传递信息――处理异议――获得新承诺――访后分析。在整个过程中，有时销售人员采取主动，有时潜在 客户采取主动；有时彼此僵持，有时愉快合作。总之，在整个销售过程中充满了变数，充满了不确定性和 潜在发展的可能性。销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在和潜在客户的互动中，依靠实力、 魅力、影响力等诸多因素，最终构成脑力的博弈。 全脑销售的技能如何在医药销售的基本步骤中体现的呢？我们从销售的3个阶段来体会。 销售初期，是指与潜在客户建立初步__的阶段，初次认识，知道彼此姓名、职位、爱好以及了解潜在需求 的最初阶段，也就是“顺利开场”和“探询需求”的阶段。在这一阶段，潜在客户的全脑运作方式偏好 于用右脑来认识销售人员，用左脑建立信任。在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数客户会使用右脑。 客户在与销售人员接触时，必定会进行初步判断，左脑主管判断，判断需要大量的信息，在不了解销售人 员的背景和信息的情况下，判断往往是不准确的，于是客户不得不采用右脑来帮助，这样就会形成模糊的 印象。 知道了客户在此阶段的大脑运作规律，销售人员可以利用客户右脑的功能。首先，在态度上要热情、 自信、真诚，坚信自己的工作、公司、产品是一流的，可以为客户带来价值，不要让客户感觉不切实际； 其次，、专业、得体的服饰，恰当的称呼，合理地切入谈话时机，这些都可以让客户启动右脑的感性思维， 依靠感觉来形成初步的判断，帮助左脑建立信任，愿意和销售人员展开对话。由于客户的大脑处于感性判 断阶段，此时对销售人员的第一次防范机制并不强烈，销售人员可以顺利地对客户潜在需求进行初步了解， 如：客户的__潜力、对产品的印象、喜好程度、使用原则、__原则等。一旦这些基础信息和销售的目标吻 合，客户的潜在需求浮出水面，销售人员就应该通过明确的沟通议程来进入产品的演示阶段。反之，如果 一开始就启动客户的左脑，形成理性判断，就容易引发客户的防范心理，防范机制确立得越早，遭到拒绝 的机会就越大。所以，总体来看，在销售初期， 针对客户的左脑，销售人员应该采用的销售流程是： 1．挖掘客户的困难； 2．解释困难形成的原因； 3．阐明困难存在导致的后果。 针对客户的右脑，销售人员应该采用的销售流程是： 1．销售人员是谁，以及销售人员的专业； 2．销售人员___知道客户困难以及困难形成的原因； 3．销售人员_____这些困难导致的后果。 当沟通进入产品演示阶段，也就是通常意义上的“销售中期”—是指销售人员与潜在客户进入可能合 作的阶段，在获得客户承诺前看似唾手可得，又飘忽不定的阶段，是一个让销售人员痛苦挣扎的阶段。主 要体现于“传递产品信息”和“处理客户异议”两个步骤。在这一阶段，客户的大脑运作偏好于：左脑